Hur uppmuntrar dina kunder
Har du någonsin precis gjort ett projekt och undrat: Hur kan jag göra mer för den här klienten? eller kanske tänkte du: Åh, jag måste nu leta efter nya kunder.
Det behöver inte vara så.
De mest värdefulla kunderna är de som stannar hos dig, inte de som tillhandahåller engångsprojekt. Så hur får du värdefulla kunder som vill hålla fast vid dig för lång sikt?
I den här artikeln kommer jag att ge dig nytta av min erfarenhet, och förhoppningsvis kommer du i slutet av det att veta hur man klarar upp kunder, så de kommer aldrig vilja gå någon annanstans.
Vill du ha pommes frites med det?
På sin mest grundläggande nivå är detta en grundläggande del av uppförsäljningen. Om alla anställda är utbildade på snabbmatsrestaurang för att fråga kunder, "Vill du ha pommes frites med det?" Och 20% överens, det skulle öka företagets gräns enormt.
Så hur översätter du det här till webbranschen?
Strategi bild via Shutterstock
Först måste du identifiera ett problem som din klient har. Ställ frågor som ...
Vilka är de största problemen du står inför i ditt företag? Detta hjälper dig att ta reda på vilka tjänster du kan erbjuda för att lösa sina problem.
Å andra sidan kan du extrahera information om klienternas problem genom enkel samtal.
När du har identifierat ett problem, kolla in din färdighetsverktygslåda och gör ett erbjudande genom att fråga ...
Är ditt märke uppfattat som du vill att det ska vara? Försök få dem att förklara deras varumärke till dig. Efteråt kan du lägga fram förslag på vad du kan göra för att göra varumärket bättre (t.ex. Åh Jag förstår att du vill locka spelare, men din logotyp ser ut som ett advokatbyrå eller en bank. Jag kan fixa din logotyp så att du kan bättre relatera till spelare ).
Vill du vara överst på Google? Jag känner inte till en person eller ett företag som skulle säga nej till det. Om du är en SEO-expert, så uppgör det som att det går ur stil.
Vill du förhindra att virus och hackare stör din webbplats? Om en kund säger nej till detta, se till att de är medvetna om vikten av säkerhet.
Kan jag behålla webbplatsen för dig? Din klient kommer att behöva någon för att upprätthålla webbplatsen, göra periodiska uppdateringar och bara se till att allt körs smidigt. Erbjud ett underhållspaket eller citera timpris och säg att du kommer att behålla det varje vecka eller månad.
När du har bekräftat att det finns ett problem som behöver lösas och att du har färdigheter att göra jobbet, stäng försäljningen så snart som möjligt.
Är du pålitlig?
Klienter vill veta att den person de hanterar är pålitlig, så du måste bygga det förhållandet.
Hitta gemensam grund med dina kunder så att du kan ha konversationer utanför verksamheten. Om du kan räkna ut vad som gör dina kunder upphetsade, vad som får dem att skratta och vad de värderar, så har du inga problem att ställa upp dem.
Det är alltid lättare att uppbära en kund som litar på dig och du har byggt upp en relation med. Var inte rädd för att chatta med dina kunder.
Jag vet att du vill komma vidare till nästa jobb och tjäna pengar, men det kommer inte att bygga värdefulla relationer. Dessa relationer är där huvuddelen av ditt företag och referenser kommer att komma ifrån, så hantera dem med omsorg.
Produkterna är bara ett verktyg
Den världsberömda försäljningsexperten Zig Ziglar rekommenderar att du bara behandlar produkter som ett verktyg när du säljer. Istället bör du fokusera på kundens problem och ha ett genuint intresse för att avslöja sina problem. Detta går tillbaka till vad jag sa tidigare eftersom du behöver identifiera ett problem du kan lösa.
Håll din uppförsäljningsprocess snäll och enkel. Det enda du behöver lära dig är hur man ställer bra frågor och lyssnar noggrant. Om du kan behärska dessa färdigheter kommer dina kunder att starta sig själva.
Tänk på detta scenario:
Du: Innan du går Herr Jones, kan jag erbjuda dig högkvalitativa märkesmaterial.
Klient: Tack, men vi ska vänta på det. Jag kommer dock komma ihåg dig.
Du: Ok tack.
Jo det var lätt och smärtfritt. Du var inte pålagt klienten och de kommer även att hålla dig i åtanke för ytterligare projekt, eller hur? Inte troligt. Så vad gick fel här? Du fokuserade på produkterna innan du identifierade ett problem och försökte inte ens stänga försäljningen.
Tänk nu på detta alternativa scenario:
Du: Innan du går Herr Jones, ville jag fråga ... Vad frustrerar dig mest och håller dig på natten när du tänker på ditt varumärke?
Klient: Jag tror inte att vårt färgschema talar vår ton.
Du: Berätta mer om det.
Klient: Jag vill att våra färger ska se professionella ut och av någon anledning verkar de bara inte fungera.
Du: Är du medveten om att ditt nuvarande färgschema representerar kul och värme?
Klient: Nu när du nämner det så kunde jag se det. Kan du hjälpa oss att känna och se mer professionell?
Du: Ja herrn. Jag är expert på varumärkesutveckling och förstår dess principer. Ditt varumärke är ditt företags ansikte och jag kan försäkra mig om att den är representativ med en tidlös logotyp, ett lämpligt färgschema, företagets röst och jag ger dig en varumärkesidentitetsguide. Genom att göra detta kommer dina problem med att tala med dina målkunder att lösas eftersom varumärket kommer att utvecklas med den nischen i åtanke.
Klient: Det låter bra! När kan du komma igång?
På en mycket grundläggande nivå är detta ett bra exempel på hur du kan extrahera ett problem från dina kunder specifika för dina färdigheter utan att låta som att du försöker sälja dem något de inte vill ha. Vanligtvis vet kunderna inte ens vad de vill ha eftersom de inte är i kontakt med sina egna problem. Det är ditt jobb som uppgångsgivare att hitta de här problemen för dina kunder genom att ställa de rätta frågorna.
Kom ihåg att inte fokusera på dig själv och vad du måste erbjuda tills du har hittat ett problem att lösa och verkligen få din klient att prata om problemet, tills dess kunde din klient inte bryr sig mindre om vad du har att erbjuda.
Destruktivt ihållande
Var långvarig, men var långsam om dina kunders problem och inte dina produkter. Om du ständigt driver dina produkter och inte bryr sig om kundens problem, så kommer kunderna så småningom att ångra dig.
Alla kunder bryr sig om vad du kan göra för dem. Hur kan du lösa sina problem och göra livet enklare? Och ju mer du kan identifiera med det, desto mer kommer du att bygga värdefulla relationer.
Låt oss ta Webdesigner Depot till exempel. Det finns ett problem, oavsett om du är medveten om det eller inte, att de löser. Problemet som de löser är bristen på information om specifika ämnen. Så istället för att säga "Klicka på våra annonser och här är hur du kan göra det." WDD löser ditt problem med att behöva information för att lära sig något, hitta rekommendationer från experter på olika produkter eller webbplatser och mer, då har de annonser som är relaterade till informationen. Vilken inställning föredrar du? Vill du ha bloggar mer om de skakade sina annonser ner i halsen? Jag slår vad om att ditt svar är nej, och kunderna är desamma.
Så igen, varaktig, men skjut inte dina produkter ner dina kunders halsar, det får dig ingenstans.
Mina klients skor är obekväma
Det spelar ingen roll om dina kunders skor är obekväma, du måste bära dem ändå.
Försök hitta din utsikts synvinkel och använd det som hävstångseffekt för att passa i linje med dina produkter eller tjänster.
När du har frågat en klient några frågor för att få dem att identifiera sina egna problem, hitta det i dig själv för att se igenom ögonen. Om du måste fungera som om du försöker få en tjej eller kille att gå ut med dig på en date. För att göra det kommer du inte att fokusera på dig själv, för det kommer bara att stänga av dem.
I stället försöker du hitta gemensamma mark och hur du kan relatera till dem. Gå igenom samma process med dina kunder och de kommer att se dig som mer än bara en entreprenör men du kommer att vara en vän som de kan komma till om sina affärsproblem. De vet att du kommer att lyssna och verkligen försöka göra livet enklare eftersom du kan relatera och förstå var de kommer ifrån.
Med tiden kommer det här att verka självklart och enkelt. Du kommer att kunna klara upp kunder och få kunder att ge upphov till sig utan att ens veta att du gör det.
Slutsats
Vad jag hoppas att du har tagit bort från den här artikeln är att relationer är din nyckel till upplösning. Förhoppningsvis ser du det genom att ställa frågor och försöka identifiera specifika problem, då erbjuder man ett sätt att verkligen lösa dem det bästa sättet att bygga dessa relationer.
Kom bara ihåg att framgångsrikt inte handlar om dig, det handlar om din klient.
Ställer du regelbundet upp kunder? Vad är det största hindret du stöter på när du försöker upplösa en kund? Låt oss veta i kommentarerna.