Du betalas inte ...
Stryk det. Du betalas inte vad du är värd . Du böjer bakåt för dina kunder. Men de har ingen aning om hur svårt du jobbar. Hur mycket arbete krävs för att göra vad du gör. Så de nicklar och dimmar dig till döden.
De använder speciella fraser för att skicka tips. "Det här är ett enkelt projekt, bara tar dig några minuter ... rätt?" När du båda vet att det tar minst två till tre timmar att slutföra.
De prutar och klagar. De använder din rädsla mot dig. De vet att du är rädd för att förlora dem, att du ska göra vad som krävs för att behålla sin verksamhet. Så de pressar dig ekonomiskt. Efter ett tag börjar manipuleringen ta sin vägtull.
Det lämnar många designers tömda och förknippade med rädsla.
Vänster obekant, en kunds dåliga beteende kan inducera lärde sig hjälplöshet . Designers ger in och accepterar missbruket.
Detta behöver inte vara dig.
Du kan vara designern som bestämmer högre priser. Du kan locka kunder som betalar dina avgifter utan en andra tanke. Den typ som värderar din tid och din expertis, ser dig som expert du är.
Men du måste förstå varför de avvisar prishöjningar innan du kan få dem att betala vad du än frågar.
Klienter säger "nej" av många anledningar, men de flesta av deras anledningar koka ner åt åtta specifika saker.
Det är alltid möjligt att det finns en annan anledning, men det är de vanligaste.
Du skapar den perfekta lösningen. Vi har precis gått över orsakerna till att kunderna säger Nej. Dessa skäl är obehagliga men de ger oss en klar uppfattning om de ingredienser vi behöver om vi vill att våra kunder ska säga ja.
Den perfekta lösningen ...
Om du följer dessa steg är din klient grundad för ett ja. Det är inte garanterat, bara mycket mer troligt.
Men vi är inte hela vägen där än. Vi vet inte när vi ska öka priserna, eller hur.
... Om du vet vad du ska leta efter.
Du måste veta vem du har att göra med först, innan du vet när. Att veta vem du har att göra med sätter tonen för allt annat. Du vet vilka kunder du kan närma sig och hur man strukturerar dina erbjudanden.
Se skillnaderna mellan dessa kunder? Det är enormt. Det är också anledningen till att en prissättning med en storlek passar inte när du säljer tjänster.
Fångade du fönstret för tillgänglighet? Dessa kunder är mer benägna att säga "ja" till din prisökning, om du har det rätt. Detta lämnar oss bara med frågan om hur?
Du använder positionering. Men det är problemet är det inte? De allra flesta designers "berätta" för sina kunder att de höjer sina priser. De frågar inte. Det beror på att den traditionella mantraen säger att du inte borde behöva fråga tillstånd - det ber om ursäkt för att höja dina priser.
Det som tar det eller lämnar det tillvägagångssätt tenderar att bakfire, eftersom kunderna får fel typ av val. De uppmanas att göra ett "Ja eller Nej" val.
Vad händer om du gav dem ett "Ja eller Ja" val?
Plötsligt har du tagit bort "nej" från ekvationen. Kunderna tvingas inte in i något de inte gillar, de lockas till något de inte kan vänta med att köpa.
Låt oss jämföra "Ja eller Nej" till "Ja eller Ja".
Designer: Effektiv 31 mars ska jag öka mina priser från $ 50 per timme till $ 150 per timme.
Klient: Vänta, vad? Varför? Mer pengar till samma tjänst? Hur motiverar du det? Jag vet inte om jag ...
Designer: Mina utgifter har gått upp, så jag måste öka mina priser ...
Designer: Hej, jag har några bra nyheter! Hittills får webbdesignskunder gratis underhåll och hosting.
Kunder: Allvarligt? Hur har du råd med det? Vad är haken?
Designer: Vi erbjuder detta till kunder som uppgraderar till vår concierge-tjänst. Det är något vi erbjuder till våra bästa kunder (du är en av dem). Du betalar lite mer upp framför, men du sparar tre gånger så mycket som du spenderar för både just nu.
Klient: Okej ... det låter fantastiskt. Lite för bra för att vara sant men fantastiskt om detta är legit. Berätta mer.
Designer: Vi kan hålla saker som-är. Vi erbjuder också en gratis provperiod. Försök! Om du hatar det kan du alltid gå tillbaka till hur saker är just nu.
Se skillnaden?
Vi ber inte kunder att välja mellan "Ja eller Nej". Vi ber dem att välja mellan "Ja eller Ja".
Det är sant. Gör allt rätt och vissa kunder kommer fortfarande att välja att gå bort. Förhållandena slutar för en mängd olika anledningar. Hantera det bra och det kommer inte att bero på pris.
Att förlora en underbar klient är ont, särskilt om du har byggt ett underbart förhållande med dem. Relationen kan sluta professionellt men det behöver inte sluta personligen.
Gör rätt rörelser och du får en lista över nya kunder som är ivriga och redo att köpa.
Du kanske tror, "Lär dig om varje klient, planera mina rörelser noga, flytta långsamt ... det är för svårt. Jag är inte säker på om jag kan göra det. "Det kan känna sig överväldigande om du gör det här för första gången, men det är inte så svårt som det verkar.
Sätt bara ett mål (t.ex. jag vill göra $ 175 per timme eller öka mina priser varje år med 15 procent); då, när du har ett tydligt mål i åtanke, använd de strategier jag har delat för att nå det målet.
Du tar väl hand om dina kunder; Det är viktigt att de tar hand om dig. Om du vill öka dina priser är det viktigt att fråga rätt sätt. Ge dina kunder de saker de behöver köpa till din förfrågan.
Stora kunder är rimliga. Ge dem en tvingande anledning att betala mer och de kommer. Ge dem möjlighet att välja, och de är mycket mer benägna att se saker på din väg.
Men det fungerar bara om du frågar. Gör det rätt, ta det långsamt, och du får snart betalt vad du är värd.