Klienter drar sina fötter.
Du vet att de behöver en designer. De vet att de behöver en formgivare. Det är något du båda har diskuterat, så varför tvekar de? Du har förhandlat med dem i nästan en månad och fortfarande ingen överenskommelse. Du är utmattad. Du är trött på att hantera dem och de är inte ens en klient än!
Och då blir det värre.
De berättar att de pratar med sex andra designers. Din potentiella kund använder informationen du ger dem som hävstångseffekt. "Jag vill bara se till att jag får den bästa affären", säger de, eftersom de driver kniven djupare.
De behandlar dig som en vara. Du är en professionell och du är fantastisk på vad du gör. Därför överväger de dig. De försöker inte orsaka problem, men det är precis vad du får. Du är dränerad men de vill "förhandla" lite mer.
Låter bekant?
När de stallar, känns det som om de aldrig kommer att köpa. Eller om de gör det, kommer de att kräva rabatt. Men varför? Varför är det så svårt för dem att fatta ett beslut?
Stalling är en naturlig del av köpprocessen. När det är dags att göra ett åtagande, uppstår våra rädslor och invändningar. Det finns frågor att svara, risker att undvika, unikhet att dela med mera.
Du vill att de ska säga "Ja" snabbt. Här är de dåliga nyheterna. Det kommer inte att hända om du inte har rätt ingredienser i din frilansaffär. Dessa ingredienser ställer tonen för ditt förhållande till kunderna. Det berättar för vem du är, vad du handlar om och vad du ska förvänta dig.
När du har rätt ingredienser kommer kunderna att:
Dessa ingredienser skapar intensiv önskan hos din klient. Här handlar det om "rätt" ingredienser, de är bestämda av din klient.
Så vem är de? Det finns en värld av skillnad mellan klienten som spenderar $ 2500 dollar på sitt projekt gentemot klienten som spenderar $ 25.000 eller $ 250.000. Deras sinnen är olika. De har sina egna värderingar. Ofta är de från olika sociala klasser.
Det betyder att du inte kan närma sig dem på samma sätt. Den uppenbara frågan vid denna punkt är "vem?" Vem fokuserar du uppmärksamhet på? Vad säger du till dem?
Vill du arbeta med färre kunder som har större projekt? Eller föredrar du variation, jobbar med massor av klienter på små, lättillgängliga projekt? Du måste välja vilken typ av projekt du letar efter i förväg så att du kan planera din strategi.
Därefter måste du identifiera demografi och psykografi. Är din idealiska klient ett litet enpersonsföretag? En uppstart söker något överkomligt? Eller det lilla företaget med 25-50 anställda och 3 miljoner dollar i årlig försäljning?
Klarhet och specificitet är viktiga här. Dina svar på vilken fråga som direkt berör kunden kommer du att få senare. Vet vem du vill ha? Bra, ta lite tid att ...
Vad vill dina kunder ha? Vad är deras mål? Kommer de in i förhållandet med invändningar, hängningar eller dysfunktioner?
Vilken social klass är de i? Högkvalitativa klienter tenderar att fokusera på presentation och tradition. Medelklasskunder använder kvalitet som en viktig riktmärke. Arbetsklassens kunder kommer att fokusera på saker som ägande och kontroll.
Lär dig allt du kan om din idealiska klient.
Ta reda på var de spenderar sin tid, oavsett om de är online eller offline. Lär dig om de märken som de följer, spelen de spelar, de böcker de läser etc. Du vill borra djupt och få en nära och intim syn på sin kultur.
Låt oss säga att du säljer till företagare. Din forskning berättar att du letar efter en kund som:
Du vet att din idealiska klient har ett chip på axeln. De fokuserar nästan helt på resultat. De är utilitarians så vad de gör måste ha en vinst. Du vet också mycket om sina problem och de saker de letar efter i en designer.
Så du matar sina önskningar, mål, rädslor, frustrationer - allt - tillbaka till dem i din marknadsföring. Du vet var de spenderar sin tid så att du annonserar där, som omedelbart tar tag i deras uppmärksamhet.
Så fort dina ideala kunder ser dina marknadsföringsmaterial tar de åtgärder. De kontaktar dig och de når ut för mer information. Det är bra nyheter, men det är egentligen bara början. Du har täckt grunderna, så du är redo att ...
Om din marknadsföring har gjort sitt jobb har du presenterat dig bra. Du har svarat på var och en av dina kunders frågor och invändningar. Du har upptäckt riskfaktorerna som skulle hindra dem från att köpa.
Om du fortfarande ser negativa känslor (t.ex. rädsla, misstro, nervositet) eller kunder fortsätter att reagera negativt på din marknadsföring, finns det ett hål någonstans. Hitta hålet först. Med hjälp av dessa hemliga ingredienser innan du är redo har motsatt effekt att driva kunderna bort innan de är redo att köpa.
Du är redo för de hemliga ingredienserna.
Låt oss ta en titt på var och en av dessa ingredienser.
Myndigheten ökar ditt uppfattade värde dramatiskt. Som människor vill vi ha det bästa som våra pengar kan köpa. Myndighet är ett enkelt sätt för människor att skapa hierarki.
Låt oss titta på hur Matt och Jason, två kunniga och erfarna webbdesigners, förmedla myndighet.
Jason:
Matt, å andra sidan:
Om du är en oerfaren klient, vem skulle du välja? Exakt. När jag först lärde mig om auktoritet var jag deprimerad. Hur ska jag bli en myndighet?
Svaret är enkelt. Hitta ett problem och lösa det sedan.
Du kan göra detta med kod eller innehåll. Du kan skriva blogginlägg, skapa hjälpsamma verktyg och resurser, allting. Lösa ett problem. Då berätta för varje ideal kund du kan hitta om det. Lös ett problem, skapa lite hävstång och presto! Du har skapat auktoritet.
Hastighet, när den tillämpas korrekt motiverar en klient att vidta åtgärder snabbt. Det kan vara en vecka, några dagar eller några timmar. Tidsramen är inte den knepiga delen. Det är incitamentet.
Klienter behöver ett incitament som motiverar dem att agera snabbt. När det gäller brådskande är det två slags incitament: smärta och nöje.
Infomercials gör ett bra jobb med nöje. "Beställ de närmaste 12 minuterna och du får en annan rotochopper, ABSOLUTT GRATIS!" Om du är på marknaden för en rotochopper, är du bortskämd. Du kommer att rusa till din telefon.
Och då är det ont. "Detta erbjudande går bort. Det kommer att gå under de närmaste 12 minuterna, så du kommer att vilja agera snabbt. Missa inte den här fantastiska affären. "Skapa rätt slags brådskande och dina svarsfrekvenser går genom taket.
De flesta designers känner inte till deras värde. De närmar sig kunder med en behövlig tänkesätt och behandlar sig som vanligt, så här: "Jag skulle gärna vilja prata med dig. Jag skulle gärna jobba med dig på ditt nästa designprojekt. Ta gärna kontakt om du är intresserad också. "
Dessa typer av tillvägagångssätt är otroligt vanliga. Men de är problematiska; De berättar för kunder att du är behövlig, att de har överhanden (även om de inte gör det).
Jämför nu med det här svaret: "Intresserad av att jobba med mig? Jag har 2 klientplatser kvar i månaden. Jag tar bara 8 projekt åt gången. Här är de projekt jag accepterar. "
Oj. Helt annorlunda känsla är det inte? Klienterna går med känslan "den här designern är efterfrågan. De är på toppen av saker. "
Det är knapphetens brist på jobbet.
Men det är ett problem, knapphet känns ... snyggt. Människor missbrukar det, skapar knapphet när det inte finns något. Har du stött på det innan? Det är ganska grovt rätt? Din knapphet kommer inte att vara snygg och det är inte falskt. Hur vet jag?
Tid. Du har samma tid som resten av oss. Och du måste bestämma hur du ska spendera den. Så du bestämmer dig för tiden, t.ex. jag vill göra X belopp per projekt och jag vill bara ha Y-projekt per vecka. Därefter sätter du gränsen eller gränsen med klienter, som direkt skapar knapphet.
Vi designers har en dålig vana. Vi gör kunderna dumma. Ibland är det en olycka, andra gånger inte så mycket. Säg bara ".
De flesta yrkesverksamma (advokater, revisorer, ingenjörer etc.) gör detta misstag också. Det är ett otroligt enkelt misstag att göra när du är bra på någonting. Men det enkla misstaget skapar en hel del negativa känslor: Skam, förlägenhet, förnedring, etc.
Dessa känslor gör kunderna osäkra. Men här är saken, du kommer att sakna några av dessa misstag. Om kunderna skämmas vill de inte prata. De vill gömma sig. Slags svår att sälja till en klient som du inte kan hitta är det inte?
Så vad ska du göra? Det är inte som att du kan få kunder att berätta om du har skruvat upp. Men du kommer att förlora dem om de inte gör det.
Vad ska man göra? Det är enkelt. Du ställer in tonen i förhållandet rätt i början, så här:
Hej abby
Jag vill bara att du ska veta, en fråga är okej. Om du är osäker på något är det en bra idé att fråga. Det sista jag vill är att du ska känna dig dum eller rädd för att prata.
Så jag ska göra dig en affär. Några frågor om vårt arbete tillsammans är rättvist spel?
Handla?
Skapa en säker zon för kunder. Det är så viktigt. Hur du gör det är upp till dig.
Tvinga kunderna att gå igenom en tråkig, fördunklad process är värst. Gör inte det svårt för dem att kontakta dig. Gör inte det svårt för dem att ge dig pengar.
Behandla "användarvänlighet" som volymen på din radio. Bekväm nog för att locka till sig många rätt kunder, men svårt att avskräcka de felaktiga. Testa saker ofta, justera ratten tills din marknadsföring lockar den typ av idealiska kunder du letar efter.
Dessa hemliga ingredienser, när de används tillsammans, får kunder att köpa mycket snabbare. Om du har behandlat de andra problemen jag delade tidigare är svaret ännu mer dramatiskt.
Vad händer om du gör allt detta och de vägrar att köpa? Det betyder att det finns en sak i din marknadsföring. Kunde vara din presentation, din unika, kan vara något annat.
Då behöver du lite hjälp.
Så du ber om det. Du måste ta reda på varför kunderna inte köpte. Så du skickar dem ett mail med en anonym en enkätundersökning. Din e-post kan se ut så här:
Hej Steve,
Jag märkte att vår kommunikation föll lite. Verkar som om du gick i en annan riktning, vilket är helt coolt.
Skulle du hjälpa oss och berätta varför?
Var det priset eller erbjudandet? För hög?
Bara dålig timing?
Eller kanske något annat? Jag försöker inte sälja dig någonting. Jag vill bara vara mer hjälpsam till andra i framtiden. Skulle du dela med dig av dina tankar om hur jag kan bli bättre?
Tack,
Andrew McDermott
... om vi saknar rätt ingredienser. De stallar, prutar och klagar. De strävar efter incitament och rabatter. Allt detta går bort när du har ingredienserna de behöver.
Du kan ge dem rätt ingredienser. Med lite ansträngning och rätt mängd förberedelse kan du locka fantastiska kunder. Den typ av kunder som hoppar på chansen att arbeta med dig.
Det behöver inte vara komplicerat, och det är inte en lång, utdragen ansträngning. Men det kräver engagemang. Gör vad som krävs, och du får den finansiella stabiliteten och all-star-klienterna du behöver.
Ingen tvekan behövs.