Som frilansare har vi alla haft att jaga kunderna för att bli betalda. Du skickar en faktura och din klient går tyst. Trettio dagar, sedan trettio dagar går. De slutar maila dig, och plötsligt kan du inte få tag i dem.
Och du rysar för att dina räkningar fortsätter att komma in, men du kan inte betala dem. Jag har haft det här exakta scenariot spelar ut i mitt designbransch mer gånger än jag bryr mig om att erkänna. För att lösa detta problem, letade jag efter ett sätt att undvika sena betalningar.
Vad jag hittade var att det enklaste sättet att hålla sig från att jaga kunder för sena betalningar var aldrig att låta den betalningen vara sen i början, genom att få betalt framför innan man började något av arbetet.
Lättare sagt än gjort, eller hur? Du har nog haft svårt att få en anständig storlek insättning ut av dina kunder, än mindre hela beloppet förut. Men som du kan se är det lättare att betala i förskott än du tror det är.
För det första, låt oss titta på fördelarna med att få betalt i förskott.
Det finns några tydliga skäl att få betalt i förskott:
Den första anledningen är verkligen den viktigaste. Att ha kontanter till hands ger dig alternativ och håller din verksamhet flytande. Men bortsett från kontantflödesfördelarna är anledningen till att jag älskar att få betalt så mycket fram så här:
Och egentligen, bara mindre tid att behöva tänka på pengaraspekten av freelancing och mer tid att koncentrera sig på arbetet. Att få betalt i förväg lyfter en stor börda av dina axlar.
Att få betalt i förväg gör det praktiskt taget omöjligt att kunden kommer att avbryta projektet
Men en annan fördel som du förmodligen inte har tänkt på är detta: Att få betalt i förväg gör det praktiskt taget omöjligt att klienten kommer att avbryta projektet. Och att veta det ger dig en viss förutsägbarhet för dina intäkter.
Och i den osannolika chansen som kunden avbryter betalas du redan, och du kan båda bara fortsätta.
(Ett tillvägagångssätt: Du kan inte få betalt i förskott om du prissätter per timme. Om du inte redan har det, överväga att byta till prissättning per projekt.)
För att få betalt i förväg:
Allt du behöver göra är att erbjuda en liten rabatt om de accepterar full betalning i förskott. Det är lika enkelt som att erbjuda en 5% till 10% minskning av avgiften på ditt förslag.
Jag inkluderar rabatten på mitt förslag precis till höger om det angivna priset, "10% rabatt om betalas i sin helhet vid tidpunkten för undertecknandet." För att få kunden att tänka på det, kommer jag ofta att släppa lite påminnelse om klientsamtal innan du skickar ut förslaget eller efter att ha fått chansen att granska förslaget och vill fortsätta med projektet.
Jag gör det via telefon eller i e-post, båda fungerar bra. När jag talar om det, nämns det som en del av min process, eller "nästa steg." Men det är verkligen subtilt. Jag överdriver inte alls. Jag anger bara det som ett alternativ de kan ta om de väljer att. Om inte, inga bekymmer.
Jag säger något som "Hur betalning fungerar är att jag ber om 50% i förskott och resten på X-datum. Eller, om du betalar i förväg, kan jag sänka avgiften med 10%. "
Via e-post, efter att ha kommit överens om att arbeta med mig, använder jag det här skriptet nedan:
Ämne: Projektavtal
Hej kund,
Jag har bifogat designkontraktet för att du ska titta över. Hör av dig om du har några frågor.
Om allt ser bra ut med kontraktet, är nästa steg att skriva och skicka tillbaka det till mig.
En snabb fråga: Hur vill du betala för detta? Den standard som jag har inkluderat i kontraktet är 50% betalad i förväg och balansen vid leverans av tjänster.
Alternativet är full betalning i förväg för en 10% reducerad avgift.
Vänligen meddela mig vilken du föredrar och det kommer att återspeglas på fakturan.
Låt mig veta om du har några frågor.
Tack,
Ian
Efter att ha haft lite tid att tänka på det är det vanligtvis svaret:
Hej Ian,
Vi tar ditt sista förslag på $ X, XXX betalas i sin helhet för att börja.
Eller en annan nyligen:
Ian
Jag har haft chans att se över kontraktet. Jag skulle bara vilja bekräfta att om avgiften betalas i sin helhet vid undertecknandet, får jag 10% rabatt?
Tack
Föreställ dig en seesaw. På den ena sidan har vi risk och å andra sidan har vi pris. Om du sänker risksidan till kunden (till exempel i form av flera betalningar över tiden) ska priset som de betalar gå upp (eftersom du tar på sig mer risk).
Omvänt, om kunden tar på sig mer risk (genom att betala 100% förskott) är det rättvist att sänka priset för den ökade risken de tar emot. Det är precis vad jag gör när jag erbjuder en lägre avgift för full betalning i förskott.
Låt oss säga att det finns ett jobb på $ 80 000, du säger säkert till dig själv: "Han lämnar åtta tusen dollar på bordet!" Men det som verkligen händer är att rabatten redan är bakad i priset.
Visst, det är pengar som jag skulle ha gjort om jag skulle bryta upp betalningarna (och eventuellt ännu mer pengar om jag erbjuder en betalningsplan över en längre tid), men jag ställde in min prissättning med den reducerade avgiften i åtanke.
När jag lägger fram ett förslag är det reducerade priset det faktiska priset som jag riktar in i mitt sinne. Om kunden väljer att inte ta den reducerade avgiften, och istället gör vi den typiska 50% förskottsbetalningen, ser jag på det som en tilläggsavgift på 10% för besväret att bryta upp avgiften i två betalningar.
Jag går in på att skriva förslaget med denna tankegång. Jag tänker på det faktiska priset som jag vill få, och lägg sedan till 10% till det. Självklart delar jag inte detta med klienten (som lärde dig hur man förhandlar ?!). Men för dem finns det två alternativ på bordet. Och valet är deras att göra.
Mitt pris är inte baserat på marknadspris, så om priset är 10% lägre eller 10% högre, spelar det ingen roll eftersom det inte finns något riktigt "rätt" pris för vad jag erbjuder. Klienten har möjlighet att gå någon annanstans och köpa designarbete för $ 50, $ 500 eller $ 5000. Så vilket pris är rätt? Det finns bara vad som är "rätt" för den klienten.
Och om du förkastar begreppet "rabatt" (jag föredrar att kalla det en reducerad avgift) och istället titta på den som två olika alternativ att välja mellan, är det lite mer meningsfullt. Hur jag tänker på detta från frilanserns sida är som ett förhandlat reducerat pris för att få betalt i förskott.
Vid förhandlingar, när du går in i ett rum, kommer du att få ett pris i åtanke att du riktar in dig. Det här är det pris du hoppas kunna gå ut ur förhandlingen med. Du berättar för dig själv: "Jag vill inte gå bort med mindre än X-beloppet." Här är det priset öppet som ett val för kunden att välja själv och känna sig glad över att få ett pris som är 10% billigare än alternativet.
Och när en prospekt försöker få dig att sänka priset, kan du alltid rikta kunden mot den nedsatta avgiften och säga "Ja, vi kan sänka avgiften med 10% förutsatt att du är villig att göra hela betalningen i förväg." På det sättet ger du inte bara de medgivanden som de ber om. I stället handlar du något av värde (en reducerad avgift), för något annat som är värdefullt för dig (betalas i förskott).
Sedan jag bytte till en prissättningsmodell byggd kring att få betalt i förväg har jag kunnat:
Många av de förfallna kundfakturorna blir så småningom betalda. Men väntar på fyra eller sex veckor extra värt frustrationen när de är bättre alternativ?