Pitching är en giftig och beroendeframkallande vana som suger upp värdefulla resurser och slutligen demeans både dig och det arbete du gör.
I den kreativa industrin anses pitchning vara det vanligaste sättet att klienter väljer leverantörer. Och sålunda har konsten av tältet blivit ett kritiskt sätt för designföretag (och frilansare) att vinna kunder, antingen för specifika projekt eller som en bevarad byrå.
Med tanke på att en framgångsrik tonhöjd kan leda till arbete som resulterar i tusentals dollar av fakturerbart arbete, är det ingen överraskning att byråer som bjuds in till tonhöjd kommer att göra en stor insats för att skapa tonmaterial, inklusive ett långt skriftligt förslag - ofta med full kostnad uppdelning och överdådigt presentationsmaterial som visar speciellt arbete.
Tonhöjdspresentationen blir en bit teater, med en senior kreativ som beskriver hans vision för kunden, söker ett emotionellt svar, följt av det stora avslöjandet av konceptet och visuella bilder - om brädor, en video eller skärmar. Tänk på Don Draper i Mad Men, vilket reducerar rummet till tårar med avslöjandet av Kodak Carousel, och slår in i känslan av våra mest personliga minnen. "Det är inte ett rymdskepp, det är en tidsmaskin." Det är drama, den magiska, som gör pitching så förförisk och så tilltalande.
Pitching ger stora höjder och låga. För den vinnande scenen är elationen kortlivad att ersättas med den faktiska uppgiften att leverera på de stora överbelöningarna som gjorts i dagens värme. De förlorande lagen står inför att räkna kostnaden för slag mot moralen och produktionsresurserna bränns.
Jag brukade älska pitching och hade en bra framgång när jag hade en bra insikt om vad kunden letade efter. Men tonläggning tog mycket tid bort från vanligt arbete. Jag insåg att jag ofta gjorde mina bästa ansträngningar i ställen för potentiella kunder snarare än det faktiska arbetet för mina nuvarande kunder. Och för webbdesigner hittade jag att jag pitched för mindre och mindre projekt.
Som alla höga pitchar är vanedannande och har vunnit en, du vill vinna mer för att få den nästa fixen. Men det är en giftig vana, med några allvarliga nackdelar.
Önskan att visa några kreativa idéer i planen leder oss att börja komma fram med designlösningar utan att ha möjlighet att fullt ut förstå klientens krav, annat än kortets vagaries. Det finns nästan ingen möjlighet att bedriva forskning med användare eller andra intressenter.
Föreställ dig en läkare som förskriver en behandling baserat på en patients självbedömning och du får en uppfattning om absurditeten att försöka skapa en designlösning utan att verkligen analysera kundens behov.
Visar kreativt arbete i en tonhöjd tvingar oundvikligen designerens roll till en visuell stylist, snarare än en konsults roll. Klienter behöver någon som verkligen kan förstå de designproblem som de möter, och komma fram till en skräddarsydd lösning, inte bara några vackra mock-ups. Men ställen visar bara ytskiktet.
Att skapa hällmaterial innebär alltid att du börjar jobba innan du har fått i uppdrag. Jag tycker att detta är den verkliga beroende av pitching för designers-vi är dragna till något nytt, ett problem som ska lösas. Design missbrukare, vi kan bara inte hjälpa oss själva.
Men denna vilja att arbeta för ingenting, gör arbetet mindre värdefullt för kunden. Kunderna hamnar på att tro att idéer är billiga och designtänkande inte något som har värde. Även om du vinner tältet, gör det svårt att betala en anständig summa för detta skede av arbetet.
Ingen tonhöjd är någonsin en rättvis kamp. Jag har lärt mig detta till både min fördel och nackdel genom åren. Det finns ett antal sätt på vilka spelet kan vara riggt:
en. Insidan spår: kunden har en byrå som de vill använda, men de går igenom de förslag som framgår att de har valt den vinnande byrån på meriter. Det kan finnas några orsaker till att tonhöjden är en skam. Det kan bero på att klienten har använt den byrån innan och vill använda dem igen. Kanske kan någon hos klientföretaget ge den till sin vän, men vill inte tyckas spela favoriter.
b. Innehållet: några av byråerna som pitching kan vara privy till information som inte delas på kort. De kan ha upptäckt den här informationen genom att ha kontakter på insidan, eller de kan bara ha kontaktat klienten och frågade dem. Ibland delar kunderna all information som begärts, men inte alltid. Budgetar är ofta fallet med hemlig kunskap, ofta oförklarligt svart på kort. Vissa IT-krav är en annan. Jag förlorade en gång en gång för att vi inte föreslog att använda JavaBeans och det var den teknik du var chef för IT fixerad på kort och inte relevant för projektet.
Det kommer alltid att finnas någon på klientens granskningspanel med en hemlig dagordning.
Förberedelser för ställen tar tid, vilket innebär att det kostar pengar. Från att analysera kortfattningen, till brainstorming, till ideation, till kreativt utförande; allt kräver ett kreativt lag att jobba på planen som om det är ett levande projekt. Då finns det kostnader-repro kostnader, taxibilar, uthyrning av utrustning, även övernattning hotellrum om det innebär att komma till fältet färskt.
Det är inte oöverträffat för myndigheter att spendera så mycket som 1/3 av projektbeloppet som finns tillgängligt på scenen, en helt ohållbar affärspraxis (om du inte vinner en stor andel av ställen). Pitching är slöseri med branschen som helhet, och representerar förstörelse av välstånd till den större ekonomin.
Pitchpresentationer är prestanda, och detta gör klienten till publiken. Pitching ger ut den dansande showman i oss, alltför ivrig att behaga, och inte villig att förstöra humöret genom att berätta för kunden obekväma sanningar.
En teaterdynamik mellan klienten som domare och leverantören som auditionstangent gör inte det möjligt att utforska designkvalitet tillsammans. Även en gång en tonning är vunnet fortsätter trangen att utföra med varje presentation. Samarbetet är det sätt som en bra design händer, men det kan inte hända när designern alltid håller idéer tillbaka, för att bli avslöjad med blomstring, och klienten svarar med ett nöje för godkännande eller en gnällning av skräck.
Ibland kommer du att upptäcka att alla parter som presenterar kommer att få en tonavgift för att täcka tiden för att skapa tonmaterial, men denna avgift täcker vanligtvis inte kostnaden för tid och material som behövs för att skapa en effektiv tonhöjd och självklart, löser inte det största problemet: förskrivning före diagnos.
En ytterligare aspekt av en betald tonhöjd är att klienten kanske tror att det har lite större rätt att använda dina idéer, även om du inte har fått det slutliga kontraktet.
Det är lätt att hävda att livet är en serie att sätta dig själv där ute och be folk att välja dig, om det är kärlek och relationer, att köpa ett hus, samt arbete och karriär. Frågan är att hitta en balans mellan hur mycket ansträngning du är beredd att lägga in, utan åtagande från den andra parten.
Det enda sättet att klara av vana att vana är att kyla kalkon och bara säga nej. Att säga nej till pitching kan initialt förlora dig klient möjligheter, men det kan också öppna bättre.
Att vara en no-pitch-agent eller frilansare gör dig direkt från 95% av dina konkurrenter, till zig när alla andra siktar. Det markerar dig som självförtroende i dina förmågor, och avgörande ger det dig en chans att förklara för en potentiell kund varför du inte pitchar. Detta kan öppna en kanal för kommunikation med en utsiktsplats som kan vara mer fruktbar istället. Du kommer att behöva utbilda kunder varför platser är oproduktiva för dem också - du kanske kan övertyga en klient att gå med dig och hoppa över scenen helt. När allt eftersom Don Draper säger: "Om du inte gillar vad som sägs, ändra konversationen."
Att vara en byrå eller frilansare med en "no pitch" mantra tar mod och engagemang, och kräver ett annat sätt att förvärva kunder. Klientvalet kommer i framtiden att baseras på din portfölj och förmågan att demonstrera din förmåga och kreativitet och hur det kan tillämpas på kundens arbete utan att göra något arbete före beställning.
Här är tre hörnstenar för att vara en nej pitchbyrå eller frilansare:
Du kommer inte att börja skapa förrän du förstår kundens krav. Vilket innebär att de påbörjar dig, även om bara för en utforskande bit av arbete.
Ett av de största problemen med ställen är att det ger vår önskan att göra kreativt arbete och undvika ett större problem, vilket gör att kunden är villig att betala för det. Att vägra att pitcha eller göra speciellt arbete betyder oundvikligen att frågan om pengar kommer upp tidigare, och i slutändan är det bäst för båda företagen.
Du går inte upp mot någon annan byrå för att presentera idéer. Återkallande när man står inför en stigläge skickar ett kraftfullt meddelande.
Det är upp till dig om du är nöjd med en situation med "beauty parade" där du och andra myndigheter förväntas presentera bara legitimationsuppgifter. Min erfarenhet är att dessa typer av presentationer fortfarande kastar leverantören som en utövande och klienten som domare. Någon uppstår oundvikligen med några mock-up boards gjort specifikt för kunden och innan du vet det klientens huvud är vänt.
Det är viktigt att förklara för kunderna varför ställen är dåliga för dem också, och det resulterar i slutändan inte på bra arbete.
Du bör alltid sträva efter att vända presentationer till konversationer, utforska om det finns passform mellan dina möjligheter och kundernas krav.
När du en gång har avvänt dig från adrenalinhoppet av den stora avslöjandet i planen är det dags att gå tillbaka från att vända delårspresentationer till mini-platser. Du ska inte sikta på att överraska dina kunder i ett interimistiskt arbete med arbete som de inte tidigare sett eller inte förväntade sig. Presentationer bör inte vara prestanda, de borde handla om att granska arbetet hittills för att se till att målen uppfylls. Syfta att vända sig till lågklassiga kundrecensioner och sign-offs i stället för showcase-framträdanden.
För tekniska kreativa uppgifter som webbplatser eller appar, är det särskilt riskabelt att spara en live demo för en stor uppenbarelse, eftersom alla tekniska hitches direkt kan stoppa en presentations momentum. Det är mycket bättre att sätta innehållet på en utvecklingsserver eller frö en tidig alfaversion, som medlemmar av klientlaget kan komma åt före mötet, tillsammans med detaljer om begränsningarna för det du har byggt.
Att fatta beslut att inte kasta på jobbet kräver en ganska stor omprövning av hur du får kunder, och därmed hur du definierar vad det är du gör. För att hjälpa dig att placera dig själv och hantera potentiella kunder som brukade få leverantörer att hoppa genom hoops rekommenderar jag grundligt Win Without Pitching Manifesto, av Blair Enns.
En central avhandling om Enns manifest är att företag som måste kasta för att vinna arbete inte har gjort tillräckligt för att etablera sin specialkompetens för att göra dem till den automatiska kandidaten för arbetet. Det är en bra läsning men en som kommer att tvinga dig att göra några tuffa beslut om hur du ser dina kunskaper och kompetens.
Utvalda bild / miniatyrbild, fortfarande från Mad Men via TomR35