Att kvalificera dina kunder är ett viktigt steg som hjälper dig att slösa bort tid på de misstänkta som aldrig kommer att köpa från dig eller vara dålig passform för din verksamhet. Ännu värre är de misstänkta som väljer din hjärna, bara för att använda den information du tillhandahåller med en annan, ofta billig leverantör.
Jag har en konsultklient som är en startande freelance webbdesigner. När hon kom till mig sa hon att hennes problem var att spendera mycket tid på att lägga fram förslag, men inte stänga några erbjudanden. När vi pratade lite, blev det uppenbart att hennes problem inte stängde, det var kvalificerat, eller snarare bristen på det. I sin iver att få arbete, skulle hon satsa lite tid på att skriva förslag till den som ringde eller mailade. Nu stänger hon mer försäljning eftersom hon tar tid att korrekt kvalificera framtidsutsikter och se till att de passar bra för sin verksamhet.
Här är några frågor att be om att börja kvalificera dina framtidsutsikter:
Du kan ha hittat en hetsprog som tycks göra en massa webbarbeten. Men vid ytterligare undersökning finner du att arbetet hanteras av en intern personal. Eller det kan vara att de är helt nöjda med sin nuvarande leverantör och inte har någon önskan att förändras.
Poängen är att, innan du investerar en betydande tid, ta reda på om de verkligen är en motiverad potentiell köpare.
Har du gjort denna typ av arbete före eller kommer du att behöva investera i utbildning, köpa programvara eller andra verktyg? Om så är fallet, kommer du att kunna återkräva dessa utgifter? Utöver detta kan det vara ganska riskabelt att använda din klient som marsvin. Var alltid upp med dem och låt dem känna till din situation. Om du har byggt upp förtroende kan de vara villiga att arbeta med dig.
Bara för att dina utsikter, eller snarare misstänker vid denna punkt, säger allt är bra och verkar som om de har lite pengar, gör vad du kan för att säkerställa deras förmåga att betala. Fråga om att någon av dina medarbetare har arbetat med utsikterna. Betalade de i tid? Fanns det problem, eller gick allting smidigt?
Det är en bra idé att öppna ett Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) konto och kontrollera dina potentiella kreditbetyg. D & B erbjuder en rad rapporter som hjälper dig att bedöma dina framtids kreditvärdighet och betalningsförmåga. D & B erbjuder en gratis 30-dagars prov med rabatter på kreditrapporter
Att arbeta för det mesta eller uteslutande på engångsprojekt innebär att du måste spendera mycket tid på marknadsföring och främja din praxis. Upprepa företag är å andra sidan lättare att sälja, om det ens behöver säljas. Plus, kunder som erbjuder repeterande företag hjälper till att se till att en frilansare har ett mer förutsägbart kassaflöde.
... kasta ut ett nummer. Deras svar är vanligtvis "Wow! Jag förväntade mig inte att det skulle vara så mycket! "Plötsligt har de en budget i åtanke.
Ofta har kunder - och särskilt mindre kunder - ingen aning om vad webbdesign och utvecklingskostnader kan vara eller hur tidskrävande processen ofta är. Många tänker på det som en off-the-shelf råvara med en fast prislapp. Som sådan kan de vara tveksamma eller ovilliga att dela sina tal eller tankar om kostnader. Tanken är något i linje med, "Om jag berättar för min budget, får jag inte det bästa priset."
Detta kan vara en röd flagg som indikerar att utsikterna inte litar på dig. Det är ditt jobb att utbilda dem. Kasta ut några nummer och se vad som kommer tillbaka. Till exempel kan du prova något som "Baserat på vad du beskriver kan en webbplats vara så liten som $ 5000 eller så mycket som $ 8000. Är det ganska mycket vad du hade något emot? "
Vissa utsikter kommer att berätta för dig att de inte har någon aning om vad deras budget är för ett visst projekt. Återigen, släng ut ett nummer. Deras svar är vanligtvis "Wow! Jag förväntade mig inte att det skulle vara så mycket! "Plötsligt har de en budget i åtanke.
Om tidslinjen för att slutföra projektet innebär att du måste omplacera annat arbete eller arbetskraft i de små timmarna för att slutföra det, kanske du vill överväga att passera. Att ta på ett rush-projekt eller ett utan ett rimligt fönster kan innebära att du lägger dina andra kunders arbete på bakbrännaren. Det kan leda till störningar, saknar tidsfrist och ofta båda.
Rush-arbete kan också öppna dörren för fel. Utöver detta kan trycket för att slutföra ett rush-projekt göra dig arg på kunden, även om det är ditt fel att ta överens om tidsramen.
Om utsikterna aldrig har fungerat med en webbdesigner tidigare betyder det att du behöver utbilda dem. Har du råd att investera den extra tid som behövs för att få dem till snabbhet? Nybörjare klienter är notoriska för att inte ha en klar förståelse av vad de försöker åstadkomma med en webbplats, och det innebär vanligtvis många revideringar. Kommer du kunna fakturera för dessa ändringar?
Här är en eländig situation. Du arbetar hårt för att skapa ett förhållande med en kundkontakt. De har implicit flera gånger att det är deras projekt och de är beslutsfattaren. Du har blivit en viktig resurs och visat ditt värde. Allt verkar vara att röra sig i rätt riktning. När tiden är rätt skickar du ett förslag, men när du träffar kontakten berättar de att de måste driva ditt förslag av chefen, kommittén eller andra.
Det är den mänskliga naturen som vill ha mer myndighet än man verkligen har.
Ditt hjärta sjunker. Du har investerat tid och resurser som utmanar fel person. Med all sannolikhet måste du börja från början med en ny person eller personer.
Det är den mänskliga naturen som vill ha mer myndighet än man verkligen har. Din kontakt försökte troligen inte dra ullen över dina ögon. De ville bara känna sig viktiga. Allt detta kunde ha undvikits med en snurrning på en enkel kvalificerande fråga.
Börja med att fråga din kontaktperson, "Vem, förutom dig själv, kommer att ansvara för att ge godkännanden?" Att fråga på det här sättet ger ett behagligt sätt för din kontakt att rädda ansiktet medan du får den information du behöver.
Du kommer att spendera mycket tid med den här personen, och det hjälper dig om du lätt kan komma överens. Plus, folk köper från människor, och vanligtvis människor som de gillar. Det betyder inte att kontakten behöver bli en av dina personliga vänner. Det kan hända, men det viktigaste är att dina personligheter är tillräckligt gula för att komma igenom projektet.
Tarmkänslor är ofta korrekta. Om jag var tvungen att gissa, skulle jag säga att det beror på vår kollektiva, men lite omedvetna, erfarenhet av att hantera människor. Leta efter alla anledningar till varför du inte borde arbeta med utsikterna. Det kan låta kontraproduktivt, men det kommer att hålla dig säkrare.
Kvalificerade utsikter är lika viktiga som själva projektet. Ta den tid som behövs upp för att spara huvudvärk på baksidan. Kvalificering ska vara en integrerad del av din övergripande process. Visst, det tar lite tid och forskning, men i slutändan skapar du en stabil kvalificerad kund som du trivs med och med lång sikt.