Hur får man TRO med klienterna
Jag har nyligen fått ett samtal från en ung designer som jag träffade när hon var i konstskolan. Jag granskade hennes portfölj och flera år senare på ett lokalt grafiskt designgruppsmöte, återintroducerade hon sig själv och tackade mig för att vara vänlig och hjälpsam i den översynen. Hon blev en ivrig läsare av mina artiklar om designbranschen och berättade vid ett tillfälle att när det kom till kunder, behövde hon "låna [min] bastardness".
Tydligen tyckte hon att jag var tuff i klientförhandlingarna och trodde att hon var alltför blyg i en situation där hon inte behövde utvinna sig. Jag skrattade och berättade för henne att det inte var att jag var en bastard för kunderna - jag vet bara hur man står inför svåra situationer.
"Det är bara en som är grundligt bekant med krigets ont, som kan förstå det lönsamma sättet att genomföra det," berättade jag för henne, eftersom jag var förtjust i citat som kan slå ackord av lätt förståelse i udda situationer.
"Vad?" Svarade hon. Det var inte meningen att rensa upp hennes problem, men för att underlätta hennes uppfattning om min affärshänseende.
"Det är ett citat från Sun Tsu (Sun Tzu) Krigskonst," förklarade jag. "Jag har varit igenom detta många gånger i min karriär, så jag vet hur man ska bekämpa situationen."
Folk vill jobba med en professionell, men ..
Hennes problem var inte så konstigt. Vi har alla mött samma svåra situation. En släkting i en avlägsen svärg gift sig och bruden och moderkombinationen visade sig vara den mest hemliga av någon klient som du någonsin kommer att träffas.
De var inte tillräckligt nära för att be henne att göra det gratis utan att låta henne vara kusin till brorens hustrus gamla college kamrat, som en gång träffade Kevin Bacon och så vidare, pratade hon henne till en rabatt. Hon var en upptagen frilansare och utarbetade att hon skulle utforma en inbjudan, en karta, ett RSVP-kort och några andra piddlingbitar på natten och påföljande helg. Som det händer med bröllop, och bridezillor med påträngande mammor, omfamnade omfånget och ändras varje dag som urverk.
Lyckligtvis hade designern citerat baserat på en timmesats och timmarna var att lägga upp som nätter förvandlades till nätter och dagar och den följande helgen förvandlades till flera helger. Timmarna hade tredubblat kostnaden som bruden och svärmönstern väntade från min vän, och hon var rädd att de inte skulle betala alls. Det fanns alltid mumblings om en insättningsbetalning och meddelandet om ökade timmar. Vi skulle alla få den sjunkande känslan att betalningen var för lätt flitted bort av den lilla, känsliga brudhanden, som hålls i allvarlig hänsyn till betalningen. Push kom till shove och det var fredagskväll och efter att ännu en större förändring mailades på morgonen av bruden, väntade hon allt som skulle levereras så att de kunde gå in i brudgummen på lördag och göra fotokopior av inbjudningarna att skicka ut måndag morgon. Tyvärr kunde hon inte leverera till lördag morgon men var sjuk vid tanken på att överlämna det med ett leende och inse att det aldrig skulle bli någon betalning.
Tid för "bastardness"
"Tid för gisslan," berättade jag för henne efter att ha lyssnat på hennes långa, ledsna beskrivning av uppdraget från helvetet. "Vem kommer att hämta projektet?"
"Moderen" svarade hon. Det var så som hon sa "mamman" som jag visste att det var lite rädsla och avsky med kvinnan.
"Ring till henne och berätta för henne att de ändringar som gjordes den morgonen inte kommer att vara redo förrän lördag morgon och de timmar som behövs kommer att ta den slutliga fakturan till $ X dollar, så hon borde ha en check som utförs till det beloppet och du ger henne filerna. "
"Vad händer om hon inte har en check?" Svarade hon.
"Sedan erbjuda att köra sitt hem för att få hennes checkbook eller till banken för en kassörs check."
"Varje gång jag tar upp pengar, skrattar bruden och mamman och berätta för mig att jag ska få betalt och inte bör fokusera på pengar under det här glada ögonblicket," sa hon och lät deprimerad och desperat och visste att hon skulle bli skruvad av en ballongavgift.
"Det är en svår position men du måste fortsätta insistera på att det inte finns några pengar, inga filer, oavsett vad någon av dem säger. Bara le och fortsätt att berätta för dem att du inte kan släppa filerna utan en check, "sa jag till henne.
Några dagar senare ringde jag min vän för att se om hon hade blivit "bastardiserad" av mitt råd. Visst nog, ringde mor till bruden om att få filerna och skulle inte prata om pengar. Min vän, till min glädje och överraskning, fastnade på sina vapen och medan mamman var arg och kastade kontrollen vid fötterna, blev hon betald. Tillägget till berättelsen är; bruden ringde några månader senare med ett annat "projekt" som hon behövde gjort.
Men det är inte trevligt!
Nu kan du snicker när det här är en "familjefient" -situation, men lektionen ska tillämpas på varje projekt, oavsett hur stor eller liten klienten är. Viktiga överväganden är; du förtjänar att betala som en professionell och det finns ingen anledning att du borde känna att insistera på att få betalt din fulla avgift "inte är bra" eller "är inte till hjälp för kunden." Utfärdar inte ett kontrakt eller någon skriftlig form av avtal, ger rabatt utan anledning eller samtycker till att ta mindre än du förtjänar är ditt problem och kommer att påverka dig negativt. både ekonomiskt och psykiskt. Som min vän sa en gång;
Att skära en affär är okej så länge du inte heller skär din egen hals med samma snabba stroke.
De flesta designers ... nej ... det är alla designers (och de flesta, för den delen) har problem med att säga "nej!" Eller är obekväma med konfrontation. Här är några praktiska tips som hjälper dig att stärka upp i förhandlingar:
- När en kund frågar dig om något som känns obekvämt eftersom du vet att det är fel eller det är bara en känsla av tarmar, tänk dig att de ber dig att hoppa av en klippa. Svaret kommer givetvis att vara "jag är rädd att jag inte kan göra det".
- När du blir ombedd att rabatta ett projekt av vilken anledning som helst, tänk dig att personen ber dig om hälften av pengarna i din plånbok eller bankkonto (vilket är förmodligen ett dåligt exempel eftersom de flesta annonsörer inte har pengar i sin plånbok eller bankkonto). Din första tanke borde vara "varför?" Din andra tanke borde vara, "Vad är det för mig?" Ditt höga svar måste vara "här är det som gör MIG glad med en rabatt ..." Framtida arbete är ingen anledning för en rabatt om inte kunden betalar en behållare för flera projekt. Det finns faktiskt få skäl att erbjuda rabatt om du inte har en bra, vanlig kund och du vill använda THEM som ett experiment för en ny tjänst eller färdighet du nyligen lärt dig.
- När kunden verkar skittig typ, använd inte ordet "kontrakt" för att försegla affären. Nämna ett "förlovningsformulär" eller ett "projektkort" och använd en som kan skickas via e-post för att vara ett juridiskt avtal. Om kunden klagar över skriftligt avtal (hitta exempel på avtal och avtal som du kan använda gratis, här ), berätta för dem att de skyddar båda parter och är det enda sättet att överföra upphovsrätten enligt USA (eller internationellt, om det inte handlar om en amerikansk klient) upphovsrättslag. Den som fortfarande står emot är problem att komma ner på vägen. Gå vidare!
Håll dig lugn medan du går bat är inte galen
Jag är en New Yorker - jag kan inte hålla mig lugn men jag kan hålla en cool upplevelse när problem uppstår. Oavsett vad som alltid är coolt som is, men spänner upp din ilska när någon vill ha din tid eller pengar gratis. Saker dyker upp under ett projekt och så länge du kontinuerligt håller öppen kommunikation med kunden, både på arbetet och avgifterna för montage timmar, ändringar eller tillägg, då borde det inte finnas några stora överraskningar att hantera dåligt. Självklart kommer det att finnas ett problem här och där, från tid till annan. Det finns sätt att hantera det och betraktas som professionellt.
En klient rackade upp tusentals dollar i förändringar på ett projekt och när det upptäcktes att det var klientens sekreterare som vidarebefordrade falska anvisningar från hennes chef så att hon kunde gå till honom efter att projektet var gjort och hyras som en kreativ regissör (för att vara en kreativ direktör berättar bara vad folk ska göra) kunde klienten inte förstå varför jag skulle ta ut de extra avgifterna på grund av denna upprörelse från hans anställdes sida. När jag insisterade på att det berodde på inget eget eget fel, att genom att komma till honom när jag gjorde, räddade jag honom tusentals dollar, han mjukade lite men ville ändå ha flera tusen dollar förlåtna, jag berättade för honom att ta det av hans sekreterares lön. Han betalade och blev faktiskt en bra repetsklient. Sekreteraren avskedades dock och vi är nu lyckligtvis gift. Skojar bara. Jag var tvungen att bryta upp spänningen i den här artikeln.
Nyckeln är att komma ihåg att om det inte är ditt fel, om det berodde på någon påverkan utanför ditt ansvar, är det ingen skam, och det är inte oprofessionellt att klienten betalar det som är skyldigt. Hur hanterar du dessa vanliga problem? Prova dessa tips:
- Scope creep är ett stort problem så när jag skickar ett mail till en klient under ett projekt som betalas av timmen, inkluderar jag en tidsstämpel för de timmar som används och avgiften per den dagen / tiden. Den är listad under kundens huvudrubrik, projektnamn, tidsfrist, kontaktinformation, kontaktpersonens namn och tidstämpeln. Naturligtvis ingår alla förändringar, evolutioner etc. som uppstår under projektet i ett mail. De kan till slut säga att de aldrig betalade uppmärksamhet eller såg den faktiska avgiften eller de angivna förändringarna, men de gjorde det och det ger mig styrkan att kräva den avgiften.
- När en klient säger att de "kommer att veta vad de tycker om när de ser det" efter skisser presenteras betyder det att du inte skrev en riktig kreativ kortfattad eller de har bytt sig från vad de ursprungligen sa att de ville ha . Det betyder också att de har alla pengar i världen att spendera eller är galen och tror att de kan spela spel med den dumma artisten. Du måste skriva en komplett kort, som inkluderar att fråga kunden vilka webbplatser eller utskrivna bitar, beroende på projektet, han / hon gillar och vilka element som lockar dem. Mycket få kunder vill verkligen bli förvånad med en ny, ny design. De är inte visuella och kan inte föreställa sig något du har beskrivit för dem. Använd visuella exempel som om de var Rorschach test för galenskap. Om du vet att de leker med dig, ler och berätta för dem är det inga problem så länge de förstår de nya skissavgifterna. Det stannar antingen för förändringar eller du får en chans att förklara varför de behöver dra huvudet ur sin baksida och börja vara professionella.
- hoppsan! Någon bad om för många förändringar men deras budget täcker inte beloppet för den slutliga avgiften. Tja, att du är den bra professionella du är, du har redan samlat in en 30% -50% insättning och eventuellt några milstolpsbetalningar, korrekta? Så vill kunden att du ska äta avgifterna för alla förändringar och omfattningskryp? Tänk dig att din familj överlevt på att äta bara två tredjedelar av alla sina måltider och ha på sig halva kläderna de behöver för kalla vinterdagar. Det finns sätt att förlänga betalningar, men ibland kan kunderna inte betala när de har allt. TUFF! Betala det hela tiden och vi pratar rabatt på nästa. Om de är professionella och det är verkligen ett budgetproblem, kommer de att vara tillbaka.
Verkligheten i din dröm
Ja, vi alla hade våra drömmar om hur det skulle vara att leda ett kreativt liv och leva som artister. Som människor som hanterar idéer och fantasi, istället för hårda varor som kan röra, känna och höll i sina händer, finns det en ständig risk att fumla med. Att tjäna ett boende, resa en familj, spara för ålderdom är en del av verkligheten att driva ett företag och till och med hårdare för enstaka frilansare. Ibland behöver du gå emot instinkt.
Att vara designer är en tuff position, oavsett om det är på personal eller frilans men jag säger inte något du inte vet. Frågan är; erkänner du det för dig själv? Vi ser exempel på galen kunder och chefer på webbplatser som clientsfromhell.net , skaka sedan våra huvuden och skratta men inuti känner vi oss oroliga och ser vad vi anser är våra misslyckanden. Att vara mänsklig måste vi erkänna vår sanna natur som däggdjur på denna planet. Det finns alfas och omegas av stammen och i allmänhet de mellan dem som undviker konfrontation och aggression. Tyvärr måste vi ibland erkänna att när vi är bakåt i hörnet av att överge vår rätt att överleva, finner vi det svårt att slå tillbaka. I samhällsreglerna måste vi slå tillbaka på ett civiliserat sätt och ställa en grund för våra rättigheter i livet och näringslivet kan uppnås utan vapen eller blodspel, men det tar inställningen att säga "det här är vad som är rätt och jag kommer att kräva det för att jag förtjänar det. "
Som Shakespeare skrev i Henry V:
I fred finns ingenting som blir en man
Som blygsam stillhet och ödmjukhet:
Men när kriget spränger i våra öron,
Därefter imitera tigerens verkan;
Styva senorna, kalla upp blodet,
Förklara rättvis natur med hårda galen;
Låna ögat sedan en hemsk aspekt;
Låt pry genom huvudets portage
Gilla mässingskanonen låt pannan oserwhelm den
Vilken tapperhet har du utfört för att försvara dina rättigheter? Vilka beslut du önskar dig kan vända om? Låt oss veta i kommentarerna.
Bilder © GL-stock bilder