De flesta designers kämpar med att sätta pris på sina tjänster. Många hamnar med hjälp av en prissättningsmodell som låter dem springa iväg och försöker betala räkningarna, snarare än en som låter dem bygga en hälsosam och hållbar verksamhet.
Om du citerar kunder en timpris för dina tjänster riskerar du att skada ditt företag ... även om den timprisen beräknades metodiskt.
Det beror på att du egentligen bara kan debitera så mycket per timme och det finns bara så många timmar på en vecka, vilket begränsar hur mycket du kan tjäna. Problemet är att gränsen vanligtvis inte har något att göra med hur värdefulla dina tjänster är.
Det finns ett bättre sätt att närma sig din prissättning och bygga upp din verksamhet. Här är hur:
Det första steget är att förstå skillnaden mellan churning out billable timmar och leverera värde till kunder. Som designer är du inte bara en samling timmar; du tar med dig en mängd kreativitet, visdom, talang och färdigheter som du har samlat på genom åren. Du tar mycket mer värde till en klient än att bara slå in och sticka ut på klockan.
I undersökningsfasen, sök din klient på deras nuvarande problem eller smärtpunkter. För många designers fokuserar på små problem, men kunder är inte motiverade att lösa dem, så gräva för de allvarliga problemen.
Försäljningen trender nedåt? Kommer nya konkurrenter fram? Om kunden har mål eller intäktsmål skapar de också problem, för om de inte uppfylls kommer kunden att uppleva en förlust.
Bottomline: kunder värderar att lösa stora problem och de betalar för det värdet. Om du inte identifierar var din kund verkligen behöver hjälp riskerar du att utveckla något som inte kommer att ha stor inverkan och därmed inte vara värt mycket för kunden.
Ingen gillar utgifter, så de försöker hålla dem så låga som möjligt. Därför upplever så många entreprenörer nedtryck på sina priser. Men en investering är en annan historia helt och hållet.
För att placera din tjänst som en investering, koppla den till att lösa klientens smärta eller hjälpa dem att uppnå ett huvudmål. Till exempel, som webbdesigner, istället för att bygga en snyggare webbplats, designa en webbplats som fungerar som en marknadsförings- och försäljningsmotor för att hjälpa din kund att nå intäktsmål. Om du erbjuder att bygga en webbplats som kan generera ytterligare 100 000 dollar av vinst per år, skulle din kund vara öppen för att göra en investering på 20 000 dollar. Om du använde den traditionella prissättningsmodellen för timme för att räkna ut din avgift, kan du bara sluta ladda $ 2000 till $ 2500.
De flesta inledande konversationerna börjar med en kund som frågar om priser och en frilansare som är skyldiga att svara, utan att någon sida förstår projektets omfattning eller omfattning. När du presenterar din prissättning på förhand gör du priset som en särskiljande faktor, inte din förmåga att leverera resultat. Detta uppmuntrar kunden att jämföra din ränta till någon annans (och att ha den mest konkurrenskraftiga räntan fungerar inte alltid till din tjänst).
Om du vill bli dömd på dina förmågor, motstå frestelsen att ge ett offert innan du och din klient överens om vad de vill uppnå.
Om du bara erbjuder ett paket eller pris har kunden två alternativ: acceptera det eller inte. Istället, erbjuda ett förslag som läser som en meny, med flera alternativ som har olika priser. Varje val ska tillgodose affärsbehov och mål, med lösningar på olika djup och prislappar. Många frilansare är förvånade över hur ofta kunder väljer sitt topplinspaket. Dessutom, om en kund vill betala mindre, finns det ingen prutning. De väljer bara att ha mindre levererade.
En stor klient är inte nödvändigtvis densamma som en "bra" klient. Kunder som hammar på pris är osannolikt att någonsin förstå meriterna av ditt värde, och allt de gör leder till mer lågkvalitativa kunder. När du börjar arbeta med kunder som vill investera i sig, hänvisar de dig till andra högkvalitativa klienter - vilket hjälper dig att flytta dig på marknaden.
Tar du ut per timme? Hur maximerar du din inkomst? Låt oss veta i kommentarerna.
Utvalda bild / miniatyrbild, potentiell bild via Shutterstock.