Varför slutar några kunder att kommunicera med oss helt plötsligt? Finns det något sätt ut ur denna galna situation?
Bild här: en klient ringer dig; Hon är super upphetsad och berättar om det fantastiska projektet hon behöver dig att designa. Hon hörde från en gemensam vän att du är mannen för jobbet. Du pratade i två timmar på telefonen, det var skratt. Du bytte ut några e-postmeddelanden, hon var mycket lyhörd. Allt gick så bra. Det kändes som kärlek vid första anblicken ...
Och nu plötsligt svarar hon inte dina e-postmeddelanden.
Du tänker - "Vad gjorde jag fel? Är det som den där tjejen jag daterat när vi var 16 som bara plötsligt slutade ringa? "
Åt helvete med det. Du vill glömma allt om henne och gå vidare. Du kan alltid arbeta med en annan kund, som verkligen vill och uppskattar dig. Men vänta, vad händer om hon plötsligt ringer? Vad händer om hon är på semester och bara missat dina e-postmeddelanden? Du ville ha det här projektet så mycket ... Du känner att du sitter fast i en limbo. Du skickar ett annat artigt följa upp e-post, och ingenting. Hon har försvunnit.
Jag är säker på att detta har hänt med dig. Jo, det är din lyckodag, jag har en fix för det jag ska dela, och det fungerar som magi.
Låt oss först försöka komma in i kundens huvud ...
Låt oss anta att din klient är levande och bra. Jag menar, ibland vill jag skapa en voodoo docka för speciella kunder, men det händer vanligtvis bara när vi börjar arbeta tillsammans. Så varför har hon försvunnit i tunn luft? Det kan finnas många möjliga icke-dödliga skäl. Och du bör ta hänsyn till de olika möjliga orsakerna innan du klandrar dig själv eller börjar hata henne. Vid denna tidpunkt borde du fortfarande vara optimistisk.
Här är några möjliga anledningar till varför det är tyst på andra sidan linjen:
Tja, s *** händer. Någon annan kan ha fått jobbet. Din konkurrent kan vara billigare / bättre / få fler rekommendationer / vad som helst. Det spelar ingen roll för att du fortfarande tänker: "Hej, det är coolt du tog någon annan till jobbet, men varför kan du inte vara snäll och berätta om det?"
Sanningen är att ibland glömmer vi att kunderna är riktiga människor. Några av dem är mindre rättvisa än andra, vissa försöker bara att undvika konflikter. Så den här tog den enkla vägen och ignorerade dig bara.
Det som är viktigt här är att du inte borde känna att du har gjort något fel. Ingen gillar att bli dumpad för någon bättre, men det finns inget du kan göra åt det, verkligheten biter.
Hon berättade allt om sitt projekt, hon var så upphetsad över det själv. Men tyvärr gick projektet själv igenom. Det kommer bara inte att hända, av många möjliga skäl har ingen av dem att göra med dig. Det är enkelt otur för dig.
Tror du att hon är glad över det? Hon ville säkert att det skulle hända mer än du gjorde; och nu, av vilken anledning som helst, det kommer inte att hända. Hon är förmodligen nere, ledsen, deprimerad. Så hon svarar inte på dina e-postmeddelanden eftersom det bara påminner henne om vad hon ville göra just nu och kan inte.
Det är du inte, det är hon.
OK, med den här har du fortfarande hopp. Hon bestämde sig inte för att ge upp dig, hon är bara för upptagen med de 1000 uppgifterna hon har, som arbetar med det spännande projektet av henne. Hon har 48 olästa e-postmeddelanden som väntar i sin inkorg, och hon svarar inte på de flesta eftersom hon är överbelastad.
Du borde ha tro, för så snart hon är tillgänglig igen kan du kanske få det här jobbet trots allt.
För vissa människor fungerar ett riktigt möte ansikte mot ansikte mycket bättre än att kommunicera digitalt. Särskilt när det gäller stängningsavtal, diskutera pengar och liknande. Kom ihåg att många av våra kunder aldrig tidigare har arbetat med kreativa proffs. De kanske inte är affärsmän, så de känner sig förvirrad över allt som prissätter, upphovsrätt och andra saker du nämner i dina e-postmeddelanden.
De skulle hellre träffas och se att de kan lita på dig med sitt värdefulla projekt. Så varför svarar hon inte? Tja, ibland väntar hon bara tills hon har tid för ett riktigt möte, och till dess skulle hon hellre inte gräva i arbetet. Du vet vad, det är möjligt att ett enkelt telefonsamtal är allt hon behöver. Att höra din röst kan hjälpa henne att bygga det förtroendet. Men du kan inte ringa just än, för att du inte vet om det här är rätt anledning.
Så vad gör jag när en klient verkar ha kidnappats av utlänningar? Som jag sa har jag en fix, och det fungerar som en charm. Redo?
Skriv en annan email (ja, en annan, lita bara på mig på det här). En super kort, bara ett enda stycke:
Ämne: Stängning av slingan
Hej [Klientens namn];
Jag har inte hört tillbaka från dig på [projekt / möjlighet] så jag antar att du har gått i en annan riktning eller dina prioriteringar har förändrats.
Låt mig veta om vi kan hjälpa till i framtiden.
Hälsningar,
[ Ditt namn ]
Nu, innan jag förklarar vad som händer, måste jag klargöra två saker: Först använder jag det själv och det fungerar - det fungerar faktiskt 50% bättre än någon annan e-post som jag någonsin har skickat till en icke-mottaglig klient. För det andra måste jag ge krediter till genialet som kom upp med det : Blair Enns . Tack, Blair.
Hur går det så bra? Tydligen har det flera knep i det:
Om klienten inte längre arbetar med projektet kommer hon att känna sig tacksam för att du fortfarande är intresserad av att hjälpa till i framtiden och skickar dig åtminstone ett tackmeddelande. Hon kanske har varit rädd att du var upprörd och försökte undvika konflikten. Nu ser hon att du är bra med det, så hon kan lätt svara eftersom det inte finns någon konflikt.
Om hon var upptagen, väl nu vet hon att du inte väntar längre, så om hon fortfarande behöver dig, svarar hon med "Vänta en sekund! Gå inte! Jag har ingen annan! Du är den som är för mig! "Detta gäller också möjligheten att hon ville träffa dig ansikte mot ansikte och hade inte tid att fråga. Nu vet hon att hon måste agera snabbt eller hon förlorar dig.
Och vad händer om hon "träffar" någon annan? Nåväl, du gick bort med värdighet. Du erbjöd henne hjälp i framtiden och ställde henne fri. Hon kanske inte svarar, men hon kommer definitivt att komma ihåg dig som någon som inte har ett stort ego; någon hon kan använda i framtiden, eller till och med rekommendera till en vän som behöver ett jobb gjort.
(Förresten, jag har aldrig provat det här med faktisk dating. Om du gör det, låt mig veta vad som händer.)
Jag antar att du läser det här inlägget eftersom du fastnar med en icke-mottaglig klient just nu. Men om du vill lära dig några nya knep nästa gång är det några saker du kan göra för att förhindra att denna situation händer igen.
Har du läst "Hur man skaffar vänner och påverkar folk" av Dale Carnegie än? Om inte, gör dig själv en tjänst: spara tid på att läsa andra saker om nätverk, bara få den här boken och läs den. Långsamt.
Om du gör bara hälften av det han lär det, kanske du inte behöver leta efter kunder längre. De hoppar på dig. Hans bästa tips är "Lyssna mer, prata mindre." En kund ringde till dig om ett projekt? Diskutera inte bara detaljerna i ditt arbete med henne, men lyssna på allt hon har att säga om projektet. Och fråga henne lite mer.
Du vill höra om visionen av projektet, budgeten och riskerna. Försök att förstå vem du konkurrerar med. Också, som nämnts ovan, behöver vissa människor möte för möte för att utveckla förtroende. Fråga henne om hon har det bra med e-post eller om hon föredrar att träffas. Dessa frågor visar att du är intresserad av projektet, inte bara gör ditt jobb. Du vill att hon ska känna att du är båda i samma lag. Hon behöver lita på dig. Dessutom vill du att hon ska känna att du är förlovad, så att hon, om hon inte slutar anställa dig, åtminstone kommer att komma ihåg att berätta om det. Och om hon inte gör det, åtminstone har du en aning om varför detta händer.