6 tips för att placera till större kunder
Nästan alla stora webbdesigner står inför detta dilemma vid något tillfälle: Fortsätt att arbeta med "mamma och pop" -stilsföretag, njuta av enkel marknadsföring och relativt enkla projekt eller övergång till arbete med större företag och skörda fördelarna med större budgetar.
Det är en fråga om erfarenhet, och med tillräckligt med designarbete under ditt bälte, börjar nya möjligheter presenteras.
Den svåraste delen för många gör övergången. Bekvämheten i det enkla arbetet och den lätta marknadsföringen kan göra det lätt att behålla ett litet klientnätverk.
Du ser ansträngningarna för att pitching till en större klient och du något recoil, orolig att du inte är tillräckligt skicklig nog, du är inte riktigt erfaren och din verksamhet är inte riktigt stor nog.
Den osäkerheten lämnar så många designers som bjuder på små projekt, arbetar för lokala kunder och saknar lukrativa långsiktiga möjligheter. Den osäkerheten kan slita ett företag och stoppa en karriär.
De sex taktiken nedan garanterar inte långsiktig framgång hos stora kunder, men de hjälper dig att få din fot i dörren, få ett kontrakt på bordet och göra möjligheten till stora affärsrelationer mycket realistiska.
1. Tävla aldrig på pris
Stora företag har stora budgetar, särskilt företag som är inriktade på fält med lika stor potential för tillväxt som onlinevärlden. Marknadsföring själv på pris kan fungera när du kämpar för mikroklienter och kortsiktiga projekt, men det är kontraintuitivt när du försöker överklaga till stora kunder.
Varför? Eftersom stora kunder förväntar sig en viss storlek, kostnader och kostnader. De förväntar dig att ha infrastruktur, anställdas löner och kontorsutrymme. De förväntar dig att kunna hantera dem, och att förvaltningen börjar med ett programpris som ger extra tid, mindre outsourcing och långsiktigt arbete.
Så citera högre än vad du normalt skulle göra. Listan över företagsavtal gick över eftersom de var för dyra relativt korta; Förteckningen över förslag som överlämnats på grund av låg prissättning och en dimma av oerfarenhet är betydligt längre.
Naturligtvis vara realistiska i din prissättning (du är inte pitching till Berkshire Hathaway), men kom ihåg att stora företag värderar professionalism och förmåga mycket mer än konkurrenskraftiga priser.
2. Pitch på resultat, inte potential
Designers bränna människor. Besök en lokal handelskammare och du kommer att vara omgiven av affärsägare som har blivit brända av önskvärda designers: oerfarna "experter" som har behärskat Photoshop i sina sovrum och som marknadsför på eftermiddagen. Designvärlden är full av självsignade experter, en olycklig verklighet som den delar med marknadsförings- och reklamindustrin.
Detta har väckt en olycklig miljö för riktigt bra designers. Inte bara är företagare skeptiska till designers i stort sett, men många är helt avstängda av möjligheten att uppdatera en webbplats som en annan formgivare har lagt in tid på. De oändliga löften och presentationerna med "framsteg" och "resultat" har släckt dem, och så är chansen att en högre chef lägger en stor budget till ditt designprojekt lågt.
Kämpa motståndet mot design genom att lägga resultat i stället för potential. Om du kan gå in i ett möte med en portfölj av webbplatser som inte bara är vackra men mycket effektiva, ökar du dina chanser att landa lukrativa projekt och långsiktiga kontrakt.
Hitta personer som har blivit brända av retorik, och ge dem verkliga resultat, etablera sig som den ensamstående experten i processen.
3. Minimera risken genom att förbereda prov
I dagens ekonomi är risken en betydligt större faktor än den en gång var. Företag som hade budgetmarginaler på flera miljarder dollar har gått i grovt territorium, nu sparar bara tillräckligt med pengar för att investera i kosmetiska uppdateringar och tillfällig användbarhetsstudie.
En bransch som en gång kände sig berättigad till stora budgetar på grund av sin komplexitet har lett till en kostnadsnedskärande torka. Företagen är angelägna om att investera i billiga webbplatser, som fruktar att ett dyrt projekt kan hamna att förlora pengar.
Därför behöver du en förberedelsestack i förväg, prov som visar inte bara din kompetens och förmåga utan hur du har hjälpt andra människor i sin position. Visa hur dina webbplatser har förbättrat konverteringsfrekvensen, hur de har ökat kundintresset och hur de har minskat kostnaderna för kundservice. Då får du kontrakt och långsiktigt intresse, även i en orolig ekonomi.
4. Bleed Professionalism i ditt team, plan och strategi
De är stora, framgångsrika och inflytelserika. Vid det här laget är du inte. Så gör allt du behöver för att se ut som om du är. Hyr en virtuell assistent för att hantera dina telefonsamtal. Bygg ett betald-för-resultat-team som fungerar som olika divisioner av ditt företag. Behandla projekt som om de är rutinarbete, inte enstaka händelser som du inte känner till.
Hundratals småföretag ställer sig till stora företag varje månad. De flesta misslyckas, vanligtvis inte på grund av inkompetens, men på grund av brist på ledarskap och resurser.
För att till och med dyka upp på radaren av Coca-Cola, Apple eller Walmart, behöver du en viss storlek och grad av komplexitet. Utöka, även om det bara är en illusion, och du kommer att överklaga betydligt mer till stora företag.
Bonusen för detta tillvägagångssätt är att när du har lyckats med ett stort företag får du trygghet och synlighet för att kunna närma sig andra. Hitta en formel som lyckas med ett stort företag och replikera det, inte bara i din presentation och tonhöjd, utan i hur ditt företag når nya kunder.
5. Vet exakt vem som ska pitcha och hur man gör det
Småföretag har en fördel: de är små, de är mobila och de anpassar sig mycket snabbt för att förändras. Stora företag är tyvärr inte så här.
Mängden tid för ett beslut att flytta ner ledningskedjan kramar ofta in i månaderna, och den mängd ansträngning som krävs för att ens tala med någon i toppen kan köra anställda galen. När det gäller snabbhet och flexibilitet har de decentraliserade mikroföretagen i världen fördelen.
Men att hitta beslutsfattarna alls är en stor seger. Hundratals företag misslyckas med att uppmärksamma stora företag eftersom de ställer sig på fel personer. Ignorera påståenden att förslag alltid måste lämnas in på grundnivå anställda, och rikta sig direkt till toppen. Odla länkar till ledande befattningshavare, VD och hanterande partners. deras rekommendationer kommer att innebära mycket mer till marknadsföring, design och online avdelningar än din vilja.
6. Tänk på lång sikt
Små projekt, engångsuppdrag och lågbetalade spelningar är av ringa värde för ett designföretag. De är användbara för att fylla i ämnena och stärka din portfölj, men de erbjuder knappt någon långsiktig möjlighet.
Stora designers och framgångsrika marknadsförare kan inte behandla sina stora projekt eftersom de skulle vara engångsuppdrag. De förstår värdet av relationer, och de behandlar sina värdefulla på lämpligt sätt.
När du lägger fram ett förslag till ett större företag, pitchar du inte bara för det projektet, men för företagets framtida verksamhet. Närma viktiga kunder med en långsiktig plan, en plan för att leverera kvalitet och att bevisa att du klarar dig för framtida projekt är värt bolagets stund.
Om du kan se till att ditt första stora projekt går smidigt öppnar du ditt företag till stora projekt, stora pågående arbeten och professionella relationer som annars skulle ta år att bygga.
Skriven uteslutande för WDD av Mathew Carpenter. Han är en 18-årig affärsägare och entreprenör från Sydney, Australien. Mathew jobbar för närvarande AddToDesign , en webbplats som ger mervärde design buzz och senast, Design-Newz , en webbplats som innehåller handplockade webbdesign artiklar, resurser och handledning. Följ Mathew på Twitter: @matcarpenter .
Hur var din erfarenhet pitching till stora kunder? Vilka andra tips kan du dela med från din egen erfarenhet?