Om du är en webbdesigner / utvecklare som för närvarande räknar per timme, hoppas jag att jag kan övertyga dig om att ändra din prissättningsmetod till värdebaserad prissättning. I denna artikel kommer jag att diskutera båda metoderna i detalj och utan fluff så att du kan komma till nuggets och fatta ett välgrundat beslut därifrån.
Om du tillämpar den värdebaserade prissättningsmetoden korrekt kan du verkligen tjäna mer, arbeta mindre och vara en gladare frilansare.
Fakturering per timme är den mest populära prissättningsmetoden över hela världen i de flesta branscher. Naturligtvis finns det många webbdesigners / utvecklare där ute som gör ett bra liv genom att använda den timvisa faktureringsmetoden, men enligt min mening är värdebaserad fakturering mycket bättre än timvis fakturering.
Här är några hem sanningar om timfakturering:
För att illustrera denna punkt, låt oss säga att du ville bygga ett extra rum till ditt hus: Byggaren berättar att det kostar $ 75k baserat på hans bästa uppskattningar och du går vidare med avtalet. Efter att ha fullgjort 80% av projektet säger byggaren att det kostar ytterligare $ 15k för att slutföra resten av det. Hur skulle du känna dig i det här scenariot? Skulle du arbeta med dem igen? Skulle du hänvisa dem till vänner? Antagligen inte. Och det är samma sak med webbdesign / utvecklingsprojekt.
Sätt dig i klientens skor för en sekund
Sätt dig i klientens skor för en sekund och tänk om du anställde en frilans webbdesigner, vill du veta en uppskattning av hur mycket projektet kommer att kosta dig. Om du svarar med "100 timmar till min timpris på $ 45", kommer klienten bara att budgetera $ 4.500 för projektet. Där problemet kommer in är tolkningen av ordet "uppskattning". I kundens sinne förstår de i grund och botten det som slutpriset. I en webbdesigners sinne förstår de i grund och botten det som en "plus-minus" summa som potentiellt kan vara högre om det behövs.
Frågan kommer in när du inser att du inte kommer att slutföra projektet inom den beräknade tidsramen du gav klienten och du kommer att förlora pengar eftersom det kommer att ta dig längre tid att slutföra. Du antingen bara absorbera extra timmar och inte fakturera kunden för det, eller du berättar för kunden att det kommer att kosta 30% mer på grund av "XYZ" och riskerar då att skada ditt förhållande i framtiden.
Låt oss säga att samma webbdesignprojekt kommer till dig och 9 andra webbdesigners. Du har olika timmarsatser som du bestämde skulle vara rättvisa för din expertis. "John" kostar $ 45 per timme och andra tar ut $ 75 per timme. Det finns också någon annan (som jag heter Bob) som tar ut $ 150 per timme. Bob, med sin erfarenhet av att hitta bättre sätt att slutföra projekt, kan koda webbplatsen om 3 timmar = totalavgift på 450 dollar. John, med sin brist på erfarenhet, kunskap och effektivitet, kan koda webbplatsen på 16 timmar = totalavgift på 720 dollar.
Takeaway: Timing fakturering uppmuntrar dig att inte fungera smart och dra timmarna så att du får betalt mer.
Timing fakturering uppmuntrar dig att inte fungera smart och dra timmarna så att du får betalt mer.
Sanningen är att vissa webbplatser kan skapas på mindre än en dag - även några timmar om du har all information redo och du vet exakt vad som behöver göras. Om du laddar upp per timme, varför skulle du skynda dig för att få den här webbplatsen gjort så snart som möjligt när du kan fördröja det med några dagar och få betalt mer för det?
Kanske finns det ett kodstycke som du kan köpa för 100 dollar som kan spara 3 dagar kodningstid, men om du köper det, förlorar du på att få betalt mer. Med andra ord betalar klienten dig i 3 dagar extra eftersom du inte vill använda en kodavgift på $ 100, vilket innebär att du förlorar 3 dagar av betalt arbete.
Kan du se varför detta är skadligt för din klient?
Här är ett annat praktiskt exempel:
Om du arbetar på 3 klientprojekt (behållare eller engång) på samma gång och det tar upp till 2 timmar per vecka att spåra dina timmar, förbereda fakturor, bearbeta betalningar, organisera bokföring / skattesidan etc. kan ta nästan en hel arbetsdag varje vecka bara för att hantera denna tråkiga administrativa uppgift. Detta är galet. Du är inte anställd som administratör eller debitörskonsulent - faller inte i denna grop. Utöver det handlar du om en eller två kunder som alltid ifrågasätter allt och det tar ännu mer tid. Detta leder till brist på förtroende i linjen och ingen vill arbeta så.
Jag vet att det här är mycket enkla exempel, men det gäller även i mer komplexa projekt.
En ofta förbisedd aspekt av timfakturering är att din inkomst är begränsad eftersom det bara finns så många timmar att du kan arbeta om ett år.
Låt oss säga att din årslön är 60 000 dollar. Om vi arbetar på ungefär 250 arbetsdagar är detta $ 240 per dag och $ 30 per timme (8 arbetstimmar varje dag).
För det första är inte många webbutvecklare / designers bokade varje timme för hela året, men låt oss säga att detta är fallet. Vad händer om du vill tjäna $ 100k nästa år? Det skulle innebära att du måste öka din timfaktura till $ 50. Enkelt, eller hur? Även om det bara är $ 20 extra per timme, är det $ 160 extra per dag, $ 800 per vecka och över $ 3k per månad extra för en kund att överväga. Det kan ofta vara en affärsbrott i att hålla behållarkunder eller anmäla nya kunder till veckovisa och månatliga projekt.
Om inte dina befintliga kunder verkligen värderar dina tjänster, förstår de inte varför du nu plötsligt värderar dina tjänster till nästan dubbelt så mycket för samma mängd arbete. Det är högst sannolikt att de kommer att börja leta efter andra frilans webbdesigners med lägre timpris och nya kunder eller potentiella kunder kanske inte anmäler sig till din premium service eftersom du nästan dubbelt går för andra frilansare med liknande expertis.
Det är i kundens bästa att du inte fakturerar per timme.
Slutsats: Att öka din inkomst är inte lätt. Även om du vill ha en högre inkomst, klienterna du jobbar med verkligen bryr dig inte om dina inkomstbehov och de vill inte ha en högre kostnad. Slutsatsen av slutsatsen: Gissa vem verkligen fattar det slutgiltiga beslutet i slutet? (det är inte du)
Det är i kundens bästa att du inte fakturerar per timme. Du behöver bara utbilda dem på detta. Det är viktigt att dina kunder vet varför denna prissättningsmetod är skadlig för dem och för dig.
För att undvika missuppfattningar om denna prissättningsmetod är det inte ett fast belopp som beräknas med din kostnad + önskad vinst.
Här är några hem sanningar om värdebaserad prissättning:
Ta reda på det potentiella värdet av projektet till kunden över ett år. Med andra ord, ta reda på den potentiella ökningen av försäljningen som verksamheten skulle kunna göra när du skapade webbplatsen. Basera sedan ditt pris på denna potentiella avkastning.
Exempel # 1 - Den befintliga företagswebbplatsen:
Ett företag säljer jordbruksdroner via deras hemsida. De ber dig att skapa en webbplats med fokus på att få mer försäljning. Efter att du ställt några enkla frågor, borde de två huvudfrågorna vara:
De svarar med: 10 försäljningar per månad och 8 500 dollar vardera.
Du gör då enkel matte för att räkna ut hur mycket inkomst de genererar varje månad ($ 8 500 x 10 = $ 85 000).
Du tittar på deras nuvarande webbplats och ser hur de kan förbättra sin försäljning och du arbetar med en låg uppskattning av vad du förväntar dig att försäljningen kan öka genom att du skapat en omvandlingscentrerad webbplats. I det här scenariiet säger vi att du är säker på att det skulle vara minst 2 försäljningar per månad. Detta skulle innebära att verksamheten skulle göra ytterligare 16 000 dollar per månad och nästan 200 000 dollar på ett år. Efter att ha informerat kunden om detta i förslaget och varför du anser att det här är en låg och realistisk uppskattning, ger du din webbplatskostnad utifrån den potentiella årliga avkastningen. För det här exemplet kan ditt pris vara $ 10 000 - $ 15 000.
Skulle du, som företagsägare "vara villig att betala cirka 5% av vad du potentiellt kan göra efter ett år?
Självklart.
Exempel # 2 - Den nya företagswebbplatsen:
Ett företag säljer jordbruksdronor och de vill ha en ny webbplats. De ber dig att skapa en webbplats med fokus på att få försäljning. Efter att du ställt några enkla frågor måste din huvudfråga vara: Vad är det genomsnittliga försäljningsvärdet för en drone?
De svarar med: $ 8 500 vardera.
Efter att ha gjort mer forskning om marknaden och deras marknadsplaner är du övertygad om att du kan skapa en konverteringscentrerad webbplats som kan konvertera till minst 4 försäljningar varje månad (eller en försäljning per vecka). Detta motsvarar 34 000 dollar per månad och över 400 000 dollar i ett år. Ditt pris kan lätt vara $ 10.000 - $ 15.000 och det skulle vara meningsfullt för den potentiella kunden efter att du har förklarat värdet av den potentiella avkastningen.
Det är viktigt att inse på det här steget att ditt ansvar är att göra affärer ser detta som en nödvändig investering och inte en kostnad. Du måste förklara varför du är rätt person för projektet.
Genom att bryta ner det här och vara praktiskt om det stannar du omedelbart från andan andra frilansare som säger saker som "Jag uppskattar att det här projektet tar ungefär 120 timmar X min timpris på $ 45 = $ 5 400."
Vi vet alla att det finns tusentals webbdesigners på Fiverr och Upwork som tar ut $ 100 för en 5-sidig webbplats, och sanningen är, hur konkurrerar du med det?
Svaret är att sticka ut från mängden. Hur står du ut från mängden? Genom att inte tänka och göra saker som de gör saker. Hur gör man det? Genom att se en webbplats som ett effektivt marknadsföringsverktyg som kan drastiskt förbättra försäljningen av ett företag (om det är gjort korrekt) och inte som en "off-shelf product". Om du och dina potentiella kunder förstår detta, kommer allt annat att falla i perspektiv.
Tänk på lyxklockor till exempel. Det här är varor, men varför köper folk fortfarande de märkta klockorna på $ 10000 över de 100 dollar klockorna som i grunden ser samma ut och har samma egenskaper? Det är inte annorlunda med webbplatser. Det finns många som säljer $ 10.000 + webbplatser, och det finns många som skulle sälja samma webbplats för $ 1000. Jag skulle bli förvånad om du inte vill vara den som laddar mer i det här fallet.
Här är en kort översikt över vad du bör göra som förhindrar att du ses som en vara som hjälper dig att sticka ut från dina konkurrenter:
Genom att göra detta kommer potentiella kunder inte att betrakta dig som en "råvara" och skulle gärna betala dig mer när du förstår deras behov och du är fokuserad på resultatet och inte de timmar som arbetat för att slutföra ett projekt.
Nyckeln här är hur du uppfattas av den potentiella kunden. Det är antingen som en expert eller "råvara".
Låt oss säga att du skapade en webbplats för en politisk parti eller välgörenhet, hur skulle du använda värdebaserad prissättning för detta? Det kanske låter lite knepigt först, men om du bara tänker på det kan det vara enkelt att göra.
För dessa exempel måste du göra det här:
Hur de genererar inkomster:
Det kan nästan vara lite oförskämt först, men du måste i princip se hur mycket en medlem / givare är värd för kunden och sedan fråga frågan: Vad skulle en extra 100 medlemmar / givare om ett år betyda för din organisation ?
Ditt mål är helt enkelt att hjälpa dem att förstå att en professionell webbplats med fokus på att få nya medlemmar / givare och hålla befintliga medlemmar / givare nöjda bör vara deras huvudsyfte och hjälpa dem att se potentialen att få ytterligare 8-9 medlemmar / givare per månad .
Sidnot: Jag rekommenderar alltid att du tillhandahåller digitala marknadsföringstjänster tillsammans med webbplatsen för att förbättra chanserna för övergripande framgång med projektet.
Kom ihåg att priset är baserat på vad den potentiella inkomstavkastningen är för kunden
Kom ihåg att ditt pris är baserat på vad den potentiella inkomstavkastningen är för kunden, så om du har att göra med små organisationer, kan priset du tar betala är relativt deras potentiella framgång. Om deras potentiella inkomst motsvarar 50 000 dollar över ett år från 100 medlemmar / givare, kan du enkelt betala $ 5 000 - $ 8 000 och det skulle bli en vinn-win för er båda.
Nyckeln är att tala "deras språk" och att förstå vad deras behov är. Om du behandlar en läkare, använd ordet "patienter". Om du behandlar en välgörenhet, använd ordet "givare".
Självklart kan du inte ge några garantier med de resultat de kan få, men så länge du kan bevisa att du har erfarenhet av att hjälpa företag att öka sin försäljning och du ser till att du förstår deras behov så är det allt du behöver för att övervinna deras tvivel.
Genom att tänka på resultaten visar det att du förstår projektet som företag / organisation gör. Du tänker inte på timmar som dina konkurrenter gör som hjälper dig att sticka ut från "råvarumarknaden". Jag förstår att det här är en mycket förenklad sammanfattning. Du skulle behöva hantera de invändningar som kunder eller potentiella kunder kan ha som:
Sanningen är att den här modellen är enkel i teorin, men i praktiken kan du göra många misstag. Det är ok. Du kör ett maraton och inte en sprint. Det tar mycket försök och fel och du kommer att lära av erfarenhet om vad, hur och när du ska säga rätt saker som kommer att få dig högre betalande kunder.
Poängen är att göra det och sedan lära av dina misstag och se var du kan förbättra så att du blir bättre och mer självsäker när du laddar mer för dina projekt och blir effektivare under vägen.
Jag hoppas att den här artikeln har hjälpt dig att ompröva det här ämnet.