Vinn mer arbete i 5 enkla steg
Det är 11:20 på en tisdag och min man och jag jobbar i vår favorit kafé precis runt hörnet från vårt kontor. Han är upptagen med att svara på e-postmeddelanden medan jag tittar på upptagna människor - tittar på och försöker tänka på ett kreativt sätt att introducera den här artikeln om hur man ökar omvandlingar med smart design. Jag tar en kopp kaffe och anser det snarare än att läsa om en drömlik metafor om hur kaffebutiker är som webbplatser, du föredrar att jag kommer ner till affärer och lägger ut några saker jag vet om innehållsstrategi.
Vi berättar för alltid för kundens innehåll att det är kung, men när det gäller våra egna webbplatser saknar de tyvärr misslyckande. Läs vidare för några idéer om hur man gör en vackert utformad webbplats till en som också ger resultat.
1) Identifiera din idealiska kund
Det första steget i att skapa en lönsam webbplats kan inte innebära att du slår på datorn alls. Säg whaaaat? Titta istället på dina bästa kunder, om du själv bygger din hemsida. eller när det gäller den digitala byråen, studera dina kunders bästa kund. Vem är den perfekta kunden? Hur definierar du den här personen utöver den typiska köns- och åldersinriktningen?
Det här är dags att bli riktigt granulär, med fokus på specifika målkunders intressen, hur de spenderar sin tid, var de hänger och vad som är viktigast för dem. Det här kan vara ett skifte i hur du för närvarande tänker på inriktning. Snarare än att försöka bredda överklagandet till så många människor som eventuellt kan vara intresserade av de produkter eller tjänster du erbjuder, försök att begränsa istället så att du verkligen kan skapa ett meddelande som resonans.
Lita på mig, om du gör det bra kommer resten komma. Omkring kaféet skulle jag kunna föreställa mig av de gjutna och karaktärerna som för närvarande ligger på granntabellerna att de riktade sig mot någon något annorlunda än Jared eller jag, men ändå är vi här för den femtionde gången denna månad. Och det är bara den 8: e.
Church Media gör ett enastående jobb med att rikta in en nischklientell. Det kan vara en del av fantasin att tro att det finns så många kyrkor och ministerier med en hälsosam budget och ledarskap som båda värderar en stark närvaro på nätet och har ett bra öga för design. Det kan tyckas dumt att begränsa sin kundkrets till trosbaserade organisationer med ett basprojekt som börjar på $ 7500; men en titt på deras projektsida är ett bevis på att inriktning fungerar.
Dessutom har de utvecklat sin nisch tillräckligt bra för att de kan vara valfria om vilka projekt de tar på och bara utvecklar de som de tycker om och bygger sin portfölj. Och om du riktar sig, kommer de att komma! Medan majoriteten av projekten har ett religiöst ursprung, finns det några utmärkta webbplatser som ligger utanför deras målnisch. Författare och välgörenhetsorganisationer är två bra exempel på icke-kyrkor som hör samman med Church Medias budskap trots att de inte befinner sig i den specifika nischen. De hittade något i designen och meddelandet som gör att de tror att Church Media är den bästa byrån för jobbet, även om de ligger på gränsen för att vara en målkund.
2) Förfina ditt värdeförslag
Nu när du har identifierat din idealklient är det dags att återkomma (eller för vissa, skapa ...) ditt värdeförslag. Ditt värdeförslag är ett uttalande om vad som ställer dina produkter eller tjänster utöver din tävling. Varför ska din idealklient köpa från dig? Identifiera vad som är unikt och speciellt; den sak som kommer att göra din ideal kunds liv bättre genom att klicka för att köpa. Vad handlar det om ditt företag som gör din produkt eller tjänst till en "måste köpa" för den här personen?
Crashplan s rubrik och underrubrik är ett perfekt exempel på att hona in på fördelarna och avbilda varför läsaren behöver denna tjänst. De kunde ha skrivit om deras 448-bitars kryptering, stöd för alla storlekar och militärkvalitetssäkerhet, men de gjorde det inte. Och det är en bra sak. I stället är dessa funktioner tillgängliga för att smälta senare på webbplatsen på den lämpligt namngivna Funktionssidan; De har ingen verksamhet som nummer en sak som en surfande konsument läser.
Chant detta högt: Målen för rubriken och underrubriken är att göra en omedelbar anslutning. Det är deras jobb: att ansluta och excitera. De har inget annat jobb; så börja inte lägga roller som att förklara, betona eller visa. Spara dessa jobb för kopia på senare sidor, precis som CrashPlan gjorde. De satsade på den viktigaste tingen # 1 som gör deras klients liv bättre för att skapa sitt värdeförslag: att komma tillbaka till vad de tycker om i livet tack vare kunskapen att de är skyddade. Människor ansluter sig till "varför", inte "vad".
Det är viktigt att investera tiden för att verkligen skapa ditt värdeförslag. Att etablera din primära försäljningsplats i en tydlig, kortfattad mening som kommer att presenteras framträdande på din hemsida tar övning. Akta dig för att använda branschlingo som kan få dig att låta som en expert men inte resonera med din klient. Istället överväga vad som verkligen betyder mest för din kund och fokusera på den som pekar på att definiera ditt värdeförslag.
3) Lätt smärta
Det finns en annan vinkel att tänka på när du börjar arbeta med rubriker och webbkopia som också bygger på vad som är viktigast för dina kunder: att räkna ut sina smärtpunkter. Vad är det som frustrerar din klient? Finns det ett problem som din produkt eller tjänst löser för din idealiska klient? Identifiera smärtpunkten och börja skapa en rubrik som talar till den. Tanken är att återigen göra den anslutningen till kunden.
Du förstår. Du har varit där själv. Därför skapade du den här verksamheten: för att fylla ett gap där ute i världen (ja det och att betala räkningarna). Så tala med den smärta som de upplever i ett enkelt uttalande. Du behöver inte starta en lista över hur du löser problemen med ditt företag, eftersom det finns bättre ställen för den typen av information, till exempel den sida där du markerar de viktigaste funktionerna i din produkt eller tjänst.
Ta en titt på Freshbooks hemsida. De lät smärta åt vänster och höger! Målkunden anländer på deras hemsida och tänker "Det är jag!" De spikade på det och gick ännu längre för att stödja sitt värdeförslag med mer smärtlättnad i nästa avsnitt på deras hemsida genom att lyfta fram fördelarna med deras produkt: extra ledig tid, tjäna mer pengar och få betalt snabbare.
4) Minimera sina invändningar
Som marknadsföringsstudent några (eller många ... oavsett) år sedan, minns jag första gången en professor förklarade Kognitiv Dissonans och dess överväganden i marknadsföringspraxis. Min professor bad oss om att återkalla en tidpunkt då vi köpte ett stort köp och tänkte på hur vi kände oss fram till och efter köpet. Vad berättade den lilla rösten i våra rationella sinnen om det köpet?
Chansen är att vi upplevde någon kognitiv dissonans när vi kände skuld för köpet eller önskade att vi hade köpt ett alternativ. Kanske rationaliserade vi köpet genom att berätta för oss att det var hög kvalitet och värt priset. Eller kanske gjorde vi lite forskning som stödde idén att vi behövde göra detta köp.
Det här är den typ av stress som kan identifieras när kunderna hittar din produkt eller tjänst, läs om det, kanske till och med lägga det i kundvagnen och sedan BAM! De stänger webbläsaren och returnerar inte. Det händer hela tiden och är en helt normal reaktion när man står inför avskärning med hårt förvärvade pengar. Men vi behöver inte bara sitta där och låt det hända. Tänk istället på de invändningar som din idealiska kund kan ha när du slutfört köpet och börja arbeta.
Minimera invändningar är inte knepigt eller till och med en inblandad försäljningsskala. Du är sannolikt så otillräcklig vid försäljning så att dina kunder förmodligen kunde lukta en försäljningsskala en mil bort, så istället hålla fast vid att vara en bra och ärlig du. Var tydlig om hur lätt och riskfri det är att gå framåt med din produkt eller tjänst och visa informationen tydligt på din webbplats.
Scribd ger en bra modell för att minimera invändningar genom att ställa klara förväntningar på att utnyttja sin tjänst. Call-to-Action berättar djärvt och ljust abonnenterna att de kan testa tjänsten gratis och ha 14 dagar att bestämma om de gillar det. Det är tydligt i underrubriken att $ 8,99 / månad är vad du debiteras efter din kostnadsfria försök och att de kan läsa på vilken enhet som helst. Den potentiella kunden vet vid första anblicken vad man kan förvänta sig när de klickar igenom för att registrera sig. Klarhet som detta fördröjer förtroendet för kunden att fylla i kreditkortsfälten i stället för att släppa av när webbplatsen börjar begära personlig information.
5) Socialt bevis är guld
De bästa nya kunderna är ofta hänvisningar från dina befintliga befintliga kunder. Många framgångsrika företag är uppbyggda på muntligt sätt och utnyttjar sina glada kunders erfarenheter för att öka sina leads via kollegor, vänner och bekanta. När du har gjort affärer med din svägers kusinens granne, kanske du undrar hur man tar referensnätverk till nästa nivå. Det finns ett enklare sätt, eller hur? Att integrera socialt bevis på din webbplats är nyckeln till att bygga upp trovärdighet och överskrider dina kunders sociala krets.
Testimonials är ett enkelt sätt att komma igång med att integrera socialt bevis i innehållet på nätet. Att fråga några glada kunder för samma offert som de redan är ute efter att de känner till är en ingen-brainer; och hjälper till att förstärka uppfattningen att dina produkter och tjänster är värda deras investering. Om Sally, Jack och Anne är alla villiga att rave om ditt företag så måste det också vara bra för Mark också, eller hur ?! Inkludera bilder när du kan, till exempel en huvudskott av din glada klient eller, om möjligt, en där din kund samverkar med din produkt.
Tänk också på att inkludera annan information som kan hjälpa till att bygga upp anslutningen för din produkt eller tjänst (det vill säga ett lokalt serviceföretag kan indikera att Jack är från La Crosse, WI eller en skrynklassleverantör kan visa Annes ålder som bevis på att hon ser ung ut för henne år). Zirtual presenterar sina testimonialer högt upp på deras hemsida och innehåller deras kunders företag och titel som bevis för att de ger god service. Observera att Zirtual klart uppmanade sina kunder att prata om hur utnyttjande av tjänsten har påverkat deras liv (fördelar, förmåner, fördelar!) Så att den potentiella kunden gör den omedelbara anslutningen till sin egen situation.
Har du fått lite bra press om din tjänst? Arbetar du med några anmärkningsvärda namn? Lägg till dessa monikers på din webbplats som exempel på kända företag som litar på dig eller ansedda källor som tycker att du är värd att läsa om precis som Zendesk har gjort. Denna typ av socialt bevis kan vara ovärderligt. Jag menar verkligen, om Google, New York Times eller Wired tycker att du är fantastisk, vem ska jag vara oense?
Ett annat element i socialt bevis är att använda vissa datapunkter i din verksamhet. Om du har sålt 4 miljoner flaskor poo pourri, varför inte berätta för folk om det? Att skapa ett uttalande som uppmuntrar din idealiska klient att ansluta sig till tusentals nöjda kunder i sina skor hjälper till att förstärka meddelandet att de kommer att vara nöjda med din produkt eller tjänst också. InVision förstår värdet av denna taktik.
Socialt bevis på din webbplats är lika viktig, om inte viktigare än det bevis som du innehåller på din webbplats. Fråga bara forskarna på BrightLocal vem hittade dessa resultat genom en serie konsumentundersökningar om påverkan av online-recensioner. Deras 2013-undersökning konstaterade att 79% av konsumenterna litar på online-recensioner så mycket som en rekommendation från någon de personligen känner till.
Det är viktigt att övervaka dina online-recensioner och arbeta för att få positiva ord i munnen. Bra sak, det finns några saker du kan göra för att vara proaktiv med recensioner. Det bästa sättet att komma igång med att få positiva recensioner är att ... fråga! När en klient berättar hur stor tjänst de har fått eller hur glada de är med din produkt, be dem att skicka en recension på Google. Om du får ett e-postmeddelande från en nöjd kund, svara med hur glada du är att höra detta och inkludera en länk till din Facebook-sida frågar om de inte skulle ha något emot att dela sin recension. Var assertiv när du ber om bra recensioner och det kan få stor inverkan på ditt sociala bevis.
Slutsats
Sammanfattningsvis finns det några utmärkta strategier för innehållsstrategi för att lägga till de redan fantastiska visuella elementen i din webbdesign. Ta dig tid att identifiera din idealiska kund, skapa meddelanden som kopplar på en känslomässig nivå och lindrar smärtan, minimerar möjligheten till invändningar och injicerar lite socialt bevis och du gör din webbplats till en konverteringsmaskin. Också vara inte rädd för att ta med en liten bit av din egen personlighet i ditt innehåll för att visa den mänskliga sidan av ditt företag.
Använd dessa taktik som en checklista för varje webbplats du gör och du kommer att ha massor av fallstudier som du kommer att vara glada över att kunna presentera.