Hur man säljer bara om någonting
Du kan skapa spektakulära webbplatser, men dina ansträngningar kan bli slöseri om kundens försäljningsnivå inte innehåller ett unikt värdeförslag.
Vad är det? Det är ett löfte som tydligt visar varför utsikterna ska köpa kundens produkter eller tjänster. Det hjälper dem att sälja mer, vilket gynnar deras affärer och dina.
Om värdet propositionen saknas eller svag, förlorar du båda och tävlingen vinner. Så här kan du visa upp vissa marknadsföringskonsulter och hjälpa dina kunder att identifiera och uttrycka tvingande värdeförslag.
"Varför ska jag göra affärer med dig?"
Ett värdeförslag är ett löfte om värde som ska levereras. Det mest övertygande värdet propositionen är en tydlig och koncis, löften kvantifierbara resultat och omedvetet utesluter det värde din klient erbjuder över tävlingen. Detta gör det till ett unikt värdeförslag, även känt som UVP.
En effektiv webbplats måste svara på denna direkta fråga: "Varför ska jag göra affärer med dig?"
Ett svagt värdeförslag förklarar inte klart denna fråga, vilket ofta resulterar i:
- för mycket information;
- beskriver inte saker från köparens perspektiv
- Underlåtenhet att identifiera vad som är annorlunda med din klient.
Att skriva innehåll på webbplatsen med hjälp av en cookie cutter-mall eller en massa buzzwords leder vanligtvis till ett svagt värdeförslag som låter som alla andra och faktiskt inte kommunicerar verkligt värde. Våra innehållsförfattare kallar dessa "jag för" värde propositioner.
För att skapa ett övertygande fall att göra affärer med dina kunder, se till att dina kunders värdeförslag är:
- unikt för dem
- viktigt för utsikterna
- försvarbar.
Upptäcka unikt värde
När du identifierar ett unikt värdeproposition du inte formulerar värde, upptäcker du det värde som redan existerar, förklarar internationell företagsrådgivare Mark Wardell. "Det är redan där någonstans," säger han, "men du måste hitta den och tydligt definiera den."
Här är ett enkelt men effektivt diagram som du kan använda för att hjälpa kunder att identifiera deras differentierande faktorer och skilja dem från tävlingen.
Den röda ytan som överlappar representerar områden som utsikterna värderar, men de egenskaper och fördelar som erbjuds är desamma. Så det finns ingen konkurrensfördel.
Å andra sidan tar det gröna området unika fördelar som utsikten kommer att skörda med att arbeta med din klient. Detta representerar verkligt, unikt värde, vilket visar varför framtidsutsikterna ska göra affärer med dina kunder istället för tävlingen.
Källor för insikt
Att studera utsikterna för att få insikt i sin miljö och tankeprocess och förstå vad de vill ha, behov och värde kan uppnås på olika sätt.
Marknadsundersökningsföretag
Otaliga marknadsundersökningsbyråer utför djupgående studier och kan churn ut alla typer av data och rapporter. Tyvärr är prismärkningarna ofta strama och otillåtna för småföretag.
Idealiska kunder
Du kan samla kundinsikt genom att spendera tid på sociala medier och forum, intervjua människor och genomföra undersökningar.
Här är några frågor som hjälper till att extrahera användbar information från kunder:
- Varför anlitade du [företag] / köp från [företag] i första hand?
- Vad är en sak [företag] gör det du älskar mest?
- Vad är en sak [företag] gör det andra inte?
- Om du skulle rekommendera [företag] vad skulle du säga?
Företagsägare
På grund av ekonomiska och tidsbegränsningar måste webdesigners, utvecklare och copywriters i de flesta fall ofta lita på företagare, som oftast fokuserar på hur bra deras produkter eller tjänster är - funktionerna snarare än fördelar. Och även om dina kunder är kloka nog att påpeka fördelar måste du bestämma fördelarna med fördelarna.
Om du frågar dina kunder varför prospekter ska välja dem över tävlingen, och de går in i auto pilot och börjar lista sina produkt- eller servicefunktioner, följ upp med den här frågan: "Så vad betyder det för din kund?" "Så vad ? "-Frågan kommer så småningom att leda dig till fördelar och till sist värde.
En diskussion kan gå så här: Vad gör dig annorlunda? Vi har det mest omfattande nationella distributionssystemet. Än sen då? Tja, kunder får produkter direkt från vårt närmaste lager. Än sen då? Kunden tar alltid emot sin produkt inom två arbetsdagar. Än sen då? Våra konkurrenter levererar vanligtvis inom fyra eller fem dagar. Än sen då? Kunderna kan förlita sig på våra snabba leveranser. Än sen då? De kan koppla av när de lägger ordern och vet att det är på väg.
Nu kommer vi någonstans! Snabb leverans, tillförlitlighet och "sinnesfrid" -faktorer kan tänkbart spela en roll i värdetillfället. Om det är bestämt är snabb leverans och pålitlighet viktig för utsikten du har en vinnare, förutsatt att din klient kan säkerhetskopiera det.
Skapa differentiering och önskan
Att skapa differentiering och önskan kommer att bidra till att öka ditt engagemang och omvandlingsfrekvenser, vilka påverkas starkt av denna kostnad vs fördelar ekvation:
Upplevda fördelar - Upplevda kostnader = Motivation
Du kan använda denna skala för att betygsätta och prioritera de "värden" som beaktas.
Hur mycket vill utsikterna ha eller behöver det?
- De bryr sig inte riktigt.
- De är intresserade.
- De känner att de måste ha det.
Om något värde visar en "3", banar det vägen till differentiering och önskan - en kraftfull kombinationsruta för att skapa ett effektivt värdeförslag. Det kommer att hjälpa din klient ta tag i utsiktsens uppmärksamhet, utmana sina nuvarande antaganden och övertyga honom att överväga att göra en förändring. Bara när utsikterna bryr sig tillräckligt för att göra något annat, kan du leda honom på vägen till att välja din klient.
Värdetillfällen som fungerar
Här är några starka värdepropositioner, som tydligt berättar utsikterna varför de är det bästa valet:
Vinnare: De senaste varumärkena upp till 60% rabatt
Kvadrat: Börja acceptera kreditkort idag
Mynt: Gratis online pengar förvaltning
Verizon Wireless: Största 4G LTE-täckning
Southwest Airlines: Ingen bagageavgift
Netflix: Strömma filmer direkt
Upptäck kort: Få 5% kontant tillbaka
Vad får jag ut av det?
Nästa gång dina kunder kommer till dig med odefinierade värde propositioner, sätt dem i sina utsiktsskor och fokusera på "vad är det för mig?" faktor.
Byggarbetsplatser kring tydliga och övertygande värderingsförslag gör det möjligt för varumärkes- och marknadskunder att effektivisera, öka sina konverteringar och försäljningar och ge dig ett överflöd av bra karma.
Arbetar du med kunder för att hitta UVP? Vilka taktik använder du för att bestämma dem? Låt oss veta i kommentarerna.